Einkaufsverhandlungen am Telefon

Unter Verhandlungsexperten ist es schon längst kein Geheimnis mehr: Die Körpersprache zählt zu den wichtigsten Mitteln, Verhandlungsziele zu erreichen. Sowohl auf der Seite des Verkäufers, als auch auf der des Einkäufers. In Körpersprache trainierte Einkäufer erkennen schnell, welche Verkaufssignale der Verkäufer durch Gestik und Mimik aussendet. Und sie verstehen es, mit der eigenen Körpersprache gezielt zu bluffen und die Verhandlung in die gewünschte Richtung zu lenken. Aber was ist, wenn die Körpersprache als Indikator der Stimmungslage ausfällt? Woran erkennt man dann, ob der Verkäufer in seinen Aussagen authentisch und in seinen Zusagen verbindlich ist? Woran merkt man, was preislich geht und wann der Zeitpunkt für den Verhandlungsabschluss gekommen ist? Die Antworten erhalten Sie in diesem Seminar. Mehr als 40 Prozent aller Einkaufsverhandlungen finden über das Telefon statt. Daher lohnt es sich besonders, diese Verhandlungskompetenz zu stärken.

Inhalte:

Die Wirkungsfaktoren am Telefon

• Das sollten Einkäufer am Telefon beachten
• Nur motivierte Einkäufer sind gute Verhandler!
• Wie kann sich der Einkäufer selbst coachen?
• Was ist bei der Vorbereitung einer Verhandlung zu beachten?

Der Lieferant am Telefon

• Wie Sie sich richtig melden?
• Wie Sie Verhandlungsrhetorik geschickt einsetzen?
• Wie der Einkäufer am Telefon Sympathie aufbaut?

Der Umgang mit dem Kommunikationsinstrument „Telefon“

• Wann telefonieren Sie in der Praxis?
• Was ist am Telefon anders als im persönlichen Gespräch?
• Wie erreichen Sie, was Sie wollen?

Praxis des Telefoneinsatzes: Das Analysegespräch

• Wie finden Sie heraus, ob der Lieferant den Bedarf liefern kann?
• Das aktive Zuhören am Telefon
• Wie kommen Sie zu einem Ergebnis?

Praxis des Telefoneinsatzes: Das Klärungsgespräch

• Die 4 Seiten einer Nachricht
• Das sollten Sie tun, das sollten Sie vermeiden
• Verhandlungstechniken am Telefon

Praxis des Telefoneinsatzes: Die Preisverhandlung

• Welche Anreize eignen sich für den Lieferanten?
• Wie Sie richtig argumentieren?
• Wie Sie die Preisverteidigung des Verkäufers aushebeln?
• Die Bambustaktik in der Preisverhandlung

Praxis des Telefoneinsatzes: Das Konfliktgespräch

• Wie entstehen Konflikte?
• Was Sie auf keinen Fall tun sollten?
• Wie steuert man Konflikte?

Praxis des Telefoneinsatzes: Die eingehenden Gespräche

• Abwehr von Telefonterror
• Absage an einen Lieferanten
• Umgang mit Programmvorstellern

Organisation der Telefonarbeit

• Wie Sie Prioritäten richtig setzen?
• Welche Hilfsmittel helfen in der Telefonarbeit?
• Wie schaffe ich eine störungsfreie Umgebung?