Kundenbeziehungsmanagement und das Key-Accounting

Zielgruppe
Verkäufer/-innen im Innen- und Außendienst, Kunden- und Key-Account-Manager/-innen, Verkaufsführungskräfte.

Ziele
Verkäufer, Kundenmanager und Key-Accounter sollen neue Impulse erhalten, wie sie eigene Beziehungsstärken aus- bauen und positiv motivierend bei Kunden einbringen können. Auf Basis eines ganzheitlich orientierten, proaktiven Beziehungsmanagements soll der indiividuell mögliche Handlungsrahmen sichtbar werden. Die Teilnehmer erarbeiten Alternativen für vernetzte Vorgehensweisen, mit denen man über höhere Wertschöpfung und Differenzierung auch zum Erfolgshelfer des Kunden werden kann. Anregungen, Tipps und Trainingsübunngen zeigen die Wege auf, die lebendige und wertvolle Beziehungssgeflechte zu Buying-Teams mit deren Entscheidern ermöglichen.

Inhalte

• Ziele, Strategien und Anforderungen im aktiven Beziehungsmanagement
• Beziehungsstärken auf- und ausbauen
• An Stärken und Schwächen des Unternehmens und der eigenen Person arbeiten
• Basiselemente positiver, vertrauensfördernder Kommunikation zum Kunden
• Beziehungsverstärker und andere motivierende Verhaltensweisen
• Erwartungen und Bedürfnisse der Kauf(mit)entscheider als Basis für das BZM erkennen
• Neue Chancen durch aktives Beziehungsmanagement
• BZM-Aktionsmodell und die individuellen Ansatzpunkte für die Praxis
• Analyse der Beziehungsdefizite und der Entscheidungsprozesse beim Kunden
• Ansatzpunkte für Kundenbindungs- und Vorteilsprogramme

Methoden
Kurzvortrag, Einzel- und Gruppenarbeit, Erfahrungsaustausch und Diskussion, exemplarische Trainingsübungen