Schwierige Verhandlungen souverän meistern

Schwierige Verhandlungen souverän meistern

Verhandeln nach dem weltweit erfolgreichen HARVARD-Prinzip

- Das Prinzip „Gewinner-Verlierer" ersetzen durch „Win-Win"
- Die gemeinsamen Interessen in der Verhandlung finden
- Wie man eigene Ziele wirkungsvoll verdeutlicht
- Professionelle Vorbereitung ist der wichtigste Schritt zum Erfolg
- Beispiele und praktische Übungen

Bringen Sie auch schwierige Verhandlungen zu einem erfolgreichen Abschluss

Programm

1. Tag, Beginn 9.00 Uhr

Vorstellung, Erwartungen und Fragestellungen der Teilnehmer

Das Besondere am Harvard-Verhandlungskonzept
- Hintergründe: Warum eine neue Verhandlungsstrategie notwendig ist - Anwendungen: In welchen Verhandlungen das Prinzip zum Einsatz kommt - Erfolge: Hier wurde das Konzept erfolgreich angewendet

Pause

Die spezielle Methodik

- Leitsätze des Harvard- Prinzips - Die Personen und die Sache - „Interessen" oder „Positionen": Worin besteht der Unterschied?

Der Verhandlungsgegenstand - worum es (wirklich) geht

- Was genau wird eigentlich verhandelt? - Unterschiede in der Betrachtung des Gegenstands - Grundinteressen in der Verhandlung - Übung

Mittagspause

Verschiedene Möglichkeiten der Entscheidung als „Optionen" betrachten

- Wo liegen die Vorteile für jede Seite? - Was versteht jeder als Sieg oder Niederlage? - Lösungsorientiertes Denken als Basis erfolgreicher Verhandlungen - Übung zur Umsetzung in die Praxis

Ein Wort zu den Gefühlen - denn sie sind immer mit im Spiel

- Das Gesicht wahren (helfen) - Wie man mit Bedrohung, Angst und Ärger umgeht - Faire und unfaire Kommunikation

Pause

Wie man die wahren Interessen herausfindet

- Durch Fragen die Hintergründe erfahren - Wie Sie aussagefähigen Rückmeldungen geben können - Aktive und persönliche Beziehung aufbauen - Beispiele

Umsetzung der Tagesinhalte

- Übung zur Umsetzung in die Praxis - Feedback - Ausblick auf den nächsten Tag

Ende des 1. Seminartages gegen 17.00 Uhr

2. Tag Beginn 9.00 Uhr

Zusammenfassung der bisherigen Inhalte

- Erkenntnisse vom 1. Tag wieder aufnehmen - Klärung von Fragen, die am Vortag offen geblieben sind

„Interessen" und „Positionen" auseinanderhalten (zweiter Teil )

- Trennung der Sach- und Beziehungsebene - Einfluss der Interessen auf die Sache - Wie findet man Interessenslagen heraus? - Übung

Pause

Unfaire Angriffe - und wie man damit umgeht

- Was steckt dahinter? - Hart in der Sache, entspannt im Umgang miteinander - Zurück zur fairen Kommunikation finden

Übung zur Umsetzung in die Praxis

Mittagspause

Die Verhandlungslösung

- Die Suche nach der „richtigen" Lösung - richtig für wen? - Die Vorteile für alle Seiten im Auge behalten - Die Basis für die Wahlmöglichkeiten verbreitern - Wenn gar nichts geht: Was ist die bessere Alternative zu keinem Ergebnis?

Die Gewinne in einer gelungenen Verhandlung

- Übung zur Umsetzung in die Praxis - Besprechung der Ergebnisse

Pause

Vom Umgang mit „zähen" Verhandlungspartnern

- Wenn die Gegenseite stärker ist - Das „Verhandlungs-Judo" - Angriffe gekonnt abwehren - Was ist zu tun, wenn Positionen erstarrt sind?

Kriterien zur Sicherstellung des Ergebnisses

- Objektive Kriterien anwenden - Einigung über Prinzipien - Druck und wie man damit umgeht

Zusammenfassung und Abschlussdiskussion

Ende des Seminars gegen 17.00 Uhr

- Änderungen am Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten -

Zum Thema:

Mehrere Personen sitzen sich in der Verhandlung wortlos gegenüber. Jeder hat seine Vorstellung vom Ergebnis dargelegt und für jede Seite ist die Vorstellung des anderen nicht akzeptabel. Gute Argumente helfen nicht weiter - denn inzwischen geht es nicht mehr um das Ergebnis, es geht darum, wer sich als „Sieger" fühlen darf.
Das Gespräch scheint in einer Sackgasse zu sein - was kann man jetzt tun?
Jeder, der Verhandlungen führt, kennt die Sorge, unter dem Druck einer verfahrenen Situation entweder mit dem Gefühl des Verlierens klein beigeben zu müssen oder aber als der vermeintlich Stärkere die Verhandlung platzen zu lassen. Möglicherweise mit dem Effekt, ein Geschäft und gleich auch noch einen Geschäftspartner zu verlieren.
Das Harvard-Verhandlungs-Prinzip zeigt hier Alternativen auf. Im Kern geht es dabei

darum, die Motive zu finden, auf deren Grundlage nachhaltige Verhandlungsergebnisse erzielt werden können,
um den Unterschied zwischen feststehenden „Positionen" und um „Vorstellungen", die als Leitfaden für das Gespräch dienen,
und um die Abwehr unfairer Verhandlungsstrategien.

Mit Hilfe dieser sehr effektiven Strategie gewinnen Sie Sicherheit auch für schwierige Verhandlungen und Verhandlungspartner. Sie erweitern ihre Verhandlungskompetenz beträchtlich. Verhandlungen werden leichter planbar, durchführbar, lenkbar.
Um eine effektive Arbeit zu gewährleisten ist die Zahl der Teilnehmer auf 12 begrenzt

Referentin:

Carola Nierendorf, NIERENDORF CONSULTING,Schlosshorn
Carola Nierendorf (M.A.) arbeitet seit 1997 selbständig als Trainerin, Coach und Mediatorin mit Unternehmen unterschiedlichster Branchen und Größen, u.a. in der Luftfahrt, der Automobil- und Automobilzulieferindustrie, bei Geräteherstellern, Fachhochschulen und in der Pharmaindustrie. Sie ist Spezialistin für individuell konzipierte Workshops, Trainings und Coachings mit den Themen Teambildung, Führung, Motivation, Kommunikation und Konfliktbewältigung.