Verhandeln im Einkauf - Grundlagen erfolgreicher Verhandlungsführung

Die Bedeutung eines professionellen Einkaufs und die Ansprüche an seine Qualität wachsen zunehmend. Da der Einkauf oftmals ca. 50 - 70 Prozent der anfallenden Kosten verantwortet, werden an den einzelnen Einkäufer täglich hohe Anforderungen gestellt. So kommt kein Einkäufer ohne eine gute Verhandlungsführung, ein selbstsicheres Auftreten und rhetorisches Verhandlungsgeschick aus. Alles sind Grundvoraussetzungen, um für das eigene Unternehmen Gewinnmargen herauszuarbeiten. Denn nur, wer bei Einkaufsverhandlungen eine aktive Rolle übernimmt, ist auch in der Lage, Preiserhöhungen abzuwehren und eigene (Ziel-)Preise durchzusetzen. Insbesondere Flexibilität, Einfühlsamkeit, Kreativität und Durchsetzungsstärke sind dabei unerlässliche Voraussetzungen für optimale Einkaufsverhandlungen.

Wollen nicht auch Sie Ihre Rhetorik, Fragetechnik und Einwandbehandlung so verbessern, dass Sie sich in Gesprächen und Verhandlungen auch gegenüber kommunikationsstarken Verhandlungspartnern durchsetzen können? Dann lernen Sie in diesem Seminar die dafür notwendigen Gesprächsstrategien und Gesprächstechniken kennen. Sichern Sie sich durch dieses intensive Training den entscheidenden Verhandlungsvorsprung, der Sie befähigt, zielorientiert und damit günstig einzukaufen.


Inhalte:

Grundlagen der Verhandlungsführung

• Was heißt verhandeln?
• Was ist Kommunikation?
• Faktoren, die eine Verhandlung beeinflussen

Professionelle Vorbereitung einer Verhandlung

• Organisatorische Einflussfaktoren
• Inhaltliche Vorbereitung – Ziele und Verhandlungsspielraum
• Planung des Vorgehens
• Auswahl der Verhandlungsstrategie

Sicheres und professionelles Auftreten

• Körpersprache
• Gestik, Mimik
• Schlagfertigkeit
• Glaubwürdigkeit, Respekt
• Fairness

Gesprächsführung

• Psychologische Grundlagen der Gesprächsführung
• Instrumente der Rhetorik
• Richtige gezielte Fragetechnik
• Aktives Zuhören
• Schweigen ist Gold

Die passende Verhandlungsstrategie

• Planung und Aufbau des Gesprächs/der Verhandlung
• Satanisches Verhandeln vs. win-win Methode
• Weitere Verhandlungsstrategien
• Rollenverteilung im Team

Kritische Situationen

• Umgang mit Einwänden
• Störungen in der Kommunikation
• Stillstand in der Verhandlung

Durchführung von Einkaufsverhandlungen

• Rollenspiele
• Praktische Übungen
• Feedback, Selbstbild-Analyse
• Analyse von Verhandlungsablauf und Ergebnissen