Verhandlungsführung im Einkauf

Der Beschaffungsprozess ist ein erfolgskritischer Kernprozess jeder Organisation. Verhandlungen sind dabei Fokuspunkte, bei denen in kurzer Zeit unter höchstem Druck Entscheidungen getroffen werden, die den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens maßgeblich beeinflussen.

Mitarbeiter der Einkaufsabteilung, Führungsnachwuchskräfte und Personen, die im beruflichen Alltag verantwortlich Verhandlungsgespräche führen.

• Sie entwickeln ein tiefes Verständnis über Verhandlungsdynamiken, erfolgskritische Faktoren, die Tricks der Verkäufer und wirksame Verhaltens- und Verhandlungsweisen.
• Sie lernen von Anfang an „das Zepter“ der Gesprächsführung zu übernehmen und durchkreuzen so die Absichten der Verkäufer.
• Sie argumentieren überzeugend und setzen Ihre Forderungen konsequent und jederzeit fair (win-win) durch.
• Sie erzielen die nachhaltige Steigerung der persönlichen Verhandlungsfähigkeit im Hinblick auf ein zielgerichtetes, proaktives und wettbewerbsorientiertes Verhalten in Einkaufsverhandlungen.

Lerndialog, Rollenspiele, Kleingruppenarbeiten, Feedback, partner- und interessenorientierte Gesprächsführung

• Verhandeln im Spannungsfeld von Kooperation und Auseinandersetzung
• Selbst- und Fremdbildabgleich
• Dramaturgie, Phasen und psychologische Dynamik einer Einkaufsverhandlung und erfolgskritische Faktoren
• Strategien und Taktiken von Einkaufs- und Vertriebsseite
• Einflussmöglichkeiten im Verhandlungsprozess – Rhetorik und Fragetechniken
• Effektives Verhalten in Schlüsselsituationen des Beschaffungsprozesses (Vertragsverhandlungen – Endverhandlungen – Preisverhandlungen – Claimverhandlungen)
• Persönliche Professionalität: Haltung, Verhalten und Körpersprache als Werkzeuge der persönlichen Performance
• Das eigene Einkaufsverhalten analysieren
• Die Kunst des offensiven Verhandelns noch besser beherrschen
• Selbstsicher und gekonnt mit dem harten „NEIN“ der Verkäufer umgehen wollen
• Zielgerichtet und strategisch argumentieren
• Verhandlungsstile – sich und den Verkäufer besser kennen
• Weniger aus dem „Bauch“ heraus und dafür mehr mit dem „Kopf“ verhandeln wollen
• Methoden und Tricks, wie Verkäufer versuchen, ihre Interessen durchzusetzen und was Sie dagegen tun müssen
• Wie Sie Preiserhöhungen systematisch und erfolgreich abwehren
• Lerntransfer: Vorbereitung auf die Praxisumsetzung