Verhandlungstraining: Verhandeln unter Druck

Online-Termin 1 (90 Minuten):
Grundlagen, Prinzipien und Konzepte von Verhandlungen
Die Mechanik von Verhandlungen oder die Kunst zu verhandeln?

• Einblick in die Grundprinzipien und -konzepte distributiver und integrativer Verhandlungen
• Bedeutung und Grenzen von Macht in Verhandlungen, sowie variable Verhandlungshebel und deren Stärke
• Paradoxien in Verhandlungen
• Abgrenzung von Prozessen (Mechanik) und Subprozessen (Kunst) bei Verhandlungen
• Strukturierte Planung und Vorbereitung einer erfolgreichen Verhandlung

Online-Termin 2 (90 Minuten):
Die Strategie und das Design einer Verhandlung
Bestimmung einer konsistenten Strategie und wie das gewünschte Ergebnis mit adaptiven Taktiken erzielt werden kann

• Die konkreten Ziele definieren: ZOPA, MDO, LAA, BATNA, walk away points, u.a.
• Welcher Verhandlungsansatz führt zum Erfolg
• Die eigene Beweglichkeit definieren: Zugeständnisse und Show-Stopper
• Kommunikation in Verhandlungen und das „Framing“ von Lösungen, Positionen und Problemen

Online-Termin 3 (90 Minuten):
Der/Die Verhandler:in und sein Team
Was unterscheidet eine:n guten von einer/einem besseren Verhandler:in?

• Einfluss der eigenen Persönlichkeit auf das Verhandlungsergebnis
• Kognitive, emotionale und kulturelle Dimensionen einer Verhandlung
• Erkennen von Taktiken der gezielten Beeinflussung bzw. Manipulation
• Ethische Regeln und kulturelle Erfordernisse in Verhandlungen
• Das Verhandlungsteam: Bedeutung, Rollen, Erfolgsfaktoren

Online-Termin 4 (90 Minuten):
Das Auflösen von Problemen und der Umgang mit schwierigen Verhandlungsbeteiligten
Das Erkennen zugrundeliegender Motive und Interessen sowie die Fähigkeit, eine Verhandlung mit konstruktiven Ergebnissen zu führen

• Gründe für Sackgassen und absolute, nicht verhandelbare Positionen
• Das Problem mit Ultimaten und Deadlines
• Umgang mit internen oder externen Akteuren und deren parallele Schattenverhandlungen
• Harte Taktiken in distributiven und hoch kompetitiven Verhandlungen

Online-Termin 5 und 6 (je 210 Minuten):
Verhandeln unter Druck
Ganztägige, mehrstufige und interaktive Verhandlungssimulation

Die Teilnehmer:innen müssen in einer fiktiven Lage Verhandlungen in mehreren Runden und mit unterschiedlichen Schwerpunkten mit einer Entführergruppe führen. Im Anschluss an jede Verhandlungsrunde erhalten die Teilnehmer:innen ein individuelles Feedback zu Stärken und Schwächen sowie Möglichkeiten der Verbesserung. Die Verhandlungssimulation wird auf Englisch durchgeführt.

• Das Team als Schlüssel zum Erfolg: als Team gewinnen, als Team verlieren.
• Verhandeln unter hohem Zeit- und Entscheidungsdruck
• Umgang mit Emotionen, Irrationalität und unbeweglichen Verhandlungsbeteiligten
• Visualisierungstechniken, Notizen, und die Chancen der Zusammenfassung