Von der kommunikativen "Werkseinstellung" zu zielorientierter Gesprächsführung

Thema

In diesem Seminar werden unkonventionelle Sprechmuster und neue Zuhörfähigkeiten trainiert, die ausschließlich auf die von den Teilnehmern selber vorher gesteckten Ziele fokussieren.

Die Sprecherperspektive

Prototypische Kommunikationsmuster verlaufen wie folgt: Was mache ich …

• mit Gegenargumenten? Ich entkräfte sie.
• mit Angriffen? Ich pariere sie/wehre sie ab. Ich verteidige mich.
• mit Vorwürfen? Ich rechtfertige mich.
• mit Problemen? Ich löse sie.

Durch diese "Werkseinstellung" sind wir alle bestens gerüstet für Talkshows und Stammtischrunden, nicht aber für Gesprächsführung und Verhandlung.

Die Hörerperspektive

Nach der kognitiven Dissonanztheorie leiden wir darunter, wenn unser Handeln nicht unser inneren Einstellung bzw. Überzeugung entspricht. In diesem Seminar wird trainiert, diese psychologische Komponente herauszuhören. Wenn ein Einkäufer der Überzeugung ist, dass er seinen Anbieter längst an die Schmerzgrenze getrieben hat, er aber aus Druck von oben oder wegen eines Bonus noch versucht, Blut aus einem Stein heraus zu pressen, dann wird er Dissonanz empfinden. Zuhörfähigkeit besteht darin, diese Dissonanz zu hören in der Stimme, zu sehen in der Körpersprache, zu entdecken in den Sprechmustern.