Wirksame Vergütungsmodelle und Anreizsysteme für den Außen- und Innendinest

1. Neue Vergütungskonzepte als Wettbewerbsvorteil

• Komplexere Märkte brauchen bessere Antworten
• Neue Aufgaben und Rollen für die Mitarbeiter
• Vergütungssysteme als Führungs- und Steuerungsinstrumente
• Das Motivationspotenzial gut gemachter Vergütungssysteme

2. Klassische Vergütungssysteme haben nachhaltige Defizite

• Mehrleistung lohnt sich zu wenig
• Vernachlässigung wichtiger Vertriebs- und Unternehmensziele
• Keine Teamorientierung
• Falsche variable Einkommensanteile und ungerechte Vergütungen
• Vernachlässigung von Erträgen und Kosten

3. Erfolgsfaktor 1: Wirkungsvolle Vergütung braucht spürbare variable Einkommensanteile

• Arbeitsrechtliche Aspekte
• Statistische Werte
• Das Konzept der Risikowahl

4. Erfolgsfaktor 2: Die Vergütung von Erträgen und Kosten

• Der Profit-Center-Ansatz
• Mitarbeiter-Profit-Center im Außen- und Innendienst
• Die Steuerung der Mitarbeiter über Deckungsbeiträge

5. Erfolgsfaktor 3: Die Vergütung mehrerer Leistungskriterien

• Operative Leistungskriterien
• Strategische Leistungskriterien
• Die Einbindung der Mitarbeiter in „weiche“ Leistungskriterien

6. Erfolgsfaktor 4: Zielprämien anstelle von Provisionen

• Zielprämien als Führungs- und Steuerungsinstrumente
• Ziele des Unternehmens und Ziele des Mitarbeiters
• Unterjährige Zielverfolgung
• Die Vergütung über das Konzept der freien Zielwahl

7. Erfolgsfaktor 5: Spannende anstelle von langweiligen Vergütungsinstrumenten

• Vorwärts- statt Rückwärtsorientierung
• Mehrleistung muss sich lohnen
• Keine „Verrentung“ ehemals guter Leistungen
• Weiterentwickelte Zielprämien-Systeme

8. Erfolgsfaktor 6: Vergütung von „weichen“ Leistungskriterien

• Kompetenzen und Verhalten von Mitarbeitern fördern
• Selbstbeurteilung und Fremdbeurteilung
• Die Wirksamkeit einfach gehaltener Beurteilungsmodelle

9. Erfolgsfaktor 7: Teamorientierte Vergütungsansätze

• Die Einbindung von Mitarbeitern im Innendienst, Call-Center, Produktmanagement, Service usw.
• Die Einbindung der Führungskräfte im Vertrieb
• Ein spezielles Vergütungsmodell für Führungskräfte im Vertrieb

10. Die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem

• Einbindung der Mitarbeiter und Betriebsräte in die Konzeptentwicklung
• Absicherung der Mitarbeiter für eine Übergangszeit
• Tarifrechtliche Aspekte
• Ergänzungsverträge und Betriebsvereinbarung
• Erfahrung mit modernen Vergütungssystemen: Statistische Auswertung

Sie erhalten Know-How über vertriebliche Vergütungssysteme, mit Hilfe derer man die Umsatzrendite spürbar steigern kann

• Sie erwerben Kenntnisse darüber, wie „gut gemachte“ Vergütungssysteme als Führungs- und Steuerungsinstrumente des Vertriebs wirken
• Sie erfahren, wie man den Innendienst (Verkauf, Marketing etc.) in variable Vergütungssysteme integrieren kann
• Sie lernen Vergütungssysteme kennen, die zu einer gerechten (d.h. leistungs-entsprechenden Mitarbeiter-Vergütung führen
• Sie erhalten Know-How über deckungsbeitragsorientierte Vergütungssysteme
• Sie lernen Vergütungsmodelle kennen, die „spannend“ sind und bei denen sich Mehrleistung rentiert
• Sie entdecken Möglichkeiten, flexible und teamorientierte Vergütungsstrukturen aufzubauen