Aktives Verkaufen (Solution- und System-Selling im Innen- und Aussendienst)

Verkaufen ist die Königsdisziplin im Business! Dies gilt besonders für den Vertrieb von hochwertigen Gütern und Dienstleistungen.
Diese Kunst kann nur in einem qualifizierten Verkaufstraining erlernt, aufgefrischt und optimiert werden!

Die Teilnehmer lernen das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, von der Kaltakquise über die Beziehungsphase bis zum Verkaufserfolg durch einen erfolgreichen Abschluß.

Themen:

• Aktives und passives Verkaufen
• Kunden und Verkäufertypen
• Der Kunde ist König - wer ist der Kaiser?
• Kundenorientierung statt Produktorientierung
• Die Unique Selling Proposition (USP)
• Aktive und passive Akquisitionstechniken
• Wege zu den Potentials
• Das Prinzip der vernetzten Akquisition
• Präsenzvertrieb und Telefonvertrieb
• Aktives Zuhören statt überreden
• Wer fragt, der führt!
• Erfolgreiche Abschlußtechniken
• Value Added Services
• Key-Account-Management
• Professionelles Forecasting (Value+Quantity)

Inhalte:

1. Aktives und passives Verkaufen

1.1 Was ist aktives Verkaufen?
1.2 Kunden- und Verkäufertypen
1.3 Kaufmotivationen des Kunden

2. Die Grundeinstellung zum Kunden

2.1 Der Kunde ist König - wer ist der Kaiser?
2.2 Die Unique Selling Proposition (USP)

3. Die Pre-Sales Aktivitäten

3.1 Werben - kontakten - akquirieren
3.2 Aktive und passive Akquisemöglichkeiten
3.3 Die Telefonakquise
3.4 Überwindung der Vorzimmerbarriere
3.5 Die Kaltakquise
3.6 Das Prinzip der vernetzten Akquisition
3.7 Pre-Sales in Großunternehmen

4. Der Verkaufsprozeß

4.1 Projektvorbereitung und -steuerung
4.2 Die Gesprächsvorbereitung
4.3 Das Verkaufsgespräch
4.4 Aktiv zuhören statt überreden (Fragetechniken)
4.5 Die bessere Argumentation
4.6 Das Beziehungsmanagement
4.7 Am Ende des Verkaufsgespräches
4.8 Die Einwandbehandlung
4.9 Die Preisverteidigung
4.10 Zielorientierte Abschlußtechniken

5. Die Post-Sales Aktivitäten

5.1 Das Sell-And-Forget Prinzip
5.2 Kundenbindung statt Kundenwerbung
5.3 Die aktive Vollreferenz
5.4 Value Added Services

6. Besonderheiten des Key-Account-Managements

6.1 Key-Accounts und Major-Accounts
6.2 Keine Angst vor großen Tiere
6.3 Einbindung von Vorgesetzten

7. Der Salesforecast

7.1 Grundlagen für Prognosen
7.2 Glaube - Hoffnung - Probability
7.3 Deternimistischer Value-Forecast
7.4 Das Prinzip des Rolling-Forecast
7.5 Der Planungsorientierte Quantity Forecast
7.6 Die Forecast-Präsentation
7.7 Am Jahresende werden die Uhren auf Null gestellt!

Die Schwerpunkte dieser Verkaufsschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Frage- und Abschlußtechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.
Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Distribution, Investitionsgüter-, Konsumgüter-, Hardware-, Software-, oder Dienstleistungs-Vertrieb.

Intensiv-Training nach dem Prinzip des "Accelerated Learning". Dabei werden alle Teilnehmer in das Training eingebunden und eine passive Zuhörerrolle vermieden.

Unterlagen:

Die Kursunterlagen, bestehend aus einem ca. 100-seitigen Arbeitshandbuch mit praxisgerechten Form- und Arbeitsblättern sowie ausgefeilten Test- und Übungsbögen, sind ein wichtiger Bestandteil des Kurses. Sie werden während des Kurses an die Teilnehmer ausgegeben, können aber auch vorab gegen eine Schutzgebühr erworben werden, die auf den Kurspreis angerechnet werden kann.