Innovative Vergütung im Vertrieb

Entlohnungssysteme im Vertrieb entscheiden in hohem Maße über die Effizienz der Vertriebsbemühungen eines Unternehmens. Um so mehr kommt es darauf an, das Vergütungssystem so zu gestalten, dass es einerseits die Unternehmensziele realisieren hilft und andererseits zu Spitzenleistungen motiviert. Somit kommt dem Außendienst- und Innendienst-Entlohnungssystem die Bedeutung eines besonderen Marketing-Instruments zu.

Die klassische Vergütung im Verkauf steckt im Dilemma und wird den wettbewerbsintensiven Märkten nicht mehr gerecht:

• Vergütet werden vornehmlich Umsätze: Der Ertrag bleibt auf der Strecke, ebenso weitere Unternehmensziele
• Die angewandten Vergütungsmodelle sind meist langweilig und motivieren zu wenig: Vergangenheitsleistungen werden stärker entlohnt als derzeit in Frage stehende Leistungen
• Die Vergütung ist oft ungerecht und bevorzugt Mitarbeiter in starken Verkaufsgebieten oder solche mit Großkunden
• Die Innendienstmitarbeiter werden ausschließlich per Fixum vergütet und empfinden sich als „Underdogs“ des Verkaufs
• Das Vergütungskonzept steht damit team-orientierten Verkaufsstrukturen entgegen
• Die Vergütungsmodelle sind unflexibel und passen sich den Marktveränderungen nicht an

Moderne Vergütungssysteme weisen eine hohe Dynamik und einen starken Motivationseffekt auf. Sie schließen zahlreiche Mitarbeiter des Unternehmens ein und sind „spannend“, d.h. motivierend gestaltet. Natürlich gehen sie vornehmlich vom Ertrag aus, den der Mitarbeiter beigesteuert hat.