Key Account Management – Wettbewerbsvorteile durch Konzentration auf Schlüsselkunden

< Einführung in das Key Account

Management

< Ziele des Key Account Managements

< Wie sichere ich den Ausbau von Umsatz

und Deckungsbeitrag (Potenzial-

ausschöpfung)?

< Ressourcenverteilung im Key Account

Management

< Das Buying/Selling Center Prinzip

Selling Center des Anbieters

Buying Center des Key Accounts

< Arbeitsabläufe im Key Account

Management

< Kundenanalyse

Kundenstrukturanalyse

Auswahl von Schlüsselkunden

Beurteilen von Verkaufschancen

< Kundenstrategie

Strategy Fit

Key Account Portfolio

< Kundenpläne

Kundenkontaktplan

Kundenentwicklung

Verhandlungsstrategie

< Zunehmende Integration von Kunden-

Lieferanten-Beziehungen (Supply Chain

Management)

< Die strategische Verantwortung des Key

Account Managers

< Arbeitsmethoden und Arbeitstechniken

im Key Account Management

< Schnittstellenmanagement