Mehr Vertriebsleistung durch innovative Vergütung

So gestalten Sie Ihr Vergütungssystem, um noch mehr Leistung bei Ihren Mitarbeitern zu generieren

Entlohnungssysteme im Vertrieb entscheiden in hohem Maße über die Effizienz der Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens. Sie übernehmen Führungs- und Steuerungsaufgaben.

Umso mehr kommt es darauf an, das Vergütungssystem so zu gestalten, dass es einerseits die Unternehmensziele realisieren hilft und andererseits zu Spitzenleistungen motiviert.

Somit kommt dem Außendienst- und Innendienst-Entlohnungssystem die Bedeutung eines besonderen Marketing-Instruments zu.

Seminarinhalte:
Gestiegene Anforderungen an die Vergütung von Mitarbeitern im Vertrieb

• Veränderungen im Marktumfeld erfordern neue Führungs- und
  Vergütungsansätze
• Motivationsfaktoren von Verkaufsmitarbeitern
  - Vergütung als Führungs- und Steuerungsinstrument

Zielorientierte Führung von Verkaufsmitarbeitern

• Anforderungen an gute Ziele
• Führen mit Zielen als dauerhafter Prozess
• Die Handhabung konträrer Interessen

Die Auffindung von Vertriebszielen

• Ertrags- und kostenorientierte Ziele
• Quantitative Ziele, qualitative Ziele und Projektziele
• Weiche“ Ziele im Rahmen der Mitarbeiterbeurteilung

Aktuelle Entwicklung der Vergütung im Verkauf

• Defizite traditioneller Vergütungssysteme
• Die Höhe des variablen Einkommensanteils im Außen- und Innendienst
• Das Konzept der Risikowahl

Die Zielprämie als motivierendes Vergütungsinstrument

• Innovative Gestaltung der Einkommenskurve
• Die Vergütung mehrerer Leistungskriterien

Weiterentwickelte Vergütungsmodelle

• Das Konzept des Zieleinkommens
• Added-Value-Provision
• Die Verknüpfung der Vergütung mit Kollektivergebnissen

Die Einführung der zielorientierten Führung und Vergütung

• Rechtliche Aspekte
• Was aus psychologischer Sicht zu beachten ist