Nachhaltiger Vertrieb – Kundenbindung erzeugen

Inhalte des Seminars Nachhaltiger Vertrieb – Kundenbindung erzeugen Beurteilung der Kosten für die Neukundengewinnung in Relation zum Bestandskundengeschäft Notwendigkeit der Kundenbindung aus ökonomischer Sicht (quantitativ) Loyalität als Ausdruck qualitativ wertvoller Geschäftsbeziehungen Fallbeispiel aus dem Maschinenbau
Geeignete Kriterien und Messwerte für Kundenloyalität festlegen können Geschäftsbeziehungen – qualitativ und quantitativ beurteilen Umsatzanalysen mit Bestands- und Neukunden Workshop: Kundenloyalität anhand der Beziehungsmatrix messen – Zwischenmenschlichkeit und Bindung zum Kunden
Bestandskundenanalyse und After-Sales Aktivitäten auf Bestandskunden ausrichten
Strategien für zielorientiertes After Sales ManagementStrategieziele und -definitionMethoden

• After Sales online
• After Sales offline
• Fallbeispiele

Kundenbindungsprogramme jenseits von Treuepunkten und Cashback ProgrammenMenschliches Streben nach unmittelbarer Belohnung (Quid-pro-Quo)

• Rentabilität der Großzügigkeit – Unerwartet mehr bekommen als bestellt

Menschliches Vermeidungsverhalten: Bloß nicht verlieren, was man hat

• Free-of-Charge-Strategien, die Kundenbindung vorab erzeugen und erst nach Gewöhnung an ein Gut oder Dienstleistung zur Conversion führen

Premium Services: Zusätzliche Dienstleistungen für Schlüsselkunden Anwendungsszenarios Signalling: Unterscheidungsaspekt/Abgrenzung zu anderen Kunden und „Auch-haben-will“-Effekte provozieren Höhere Wertschätzung von Dienstleistung: Nachgelagerte Anschlussleistungen mit Mehrwert konsequent bepreisen Aufbau einer Serviceorganisation zum Loyalitätsaufbau Key Account Management - Vernetztes Handeln mit dem Verkauf
Bestandskunden-Management Ihrer Schlüsselkunden Ernennung von Referenzkunden/Referenzprojekten Die User-Clubs: Erfahrungsaustausch von Anwendern Gemeinsame Entwicklungsprojekte (Feldtestkunden)
Intelligente Serviceprodukte als Argumente im Neumaschinengeschäft
Erfolgsmessung des After Sales Datenmaterial/Hard Facts generieren und dokumentieren Outcome Analyse betreiben Rentabilität erhöhen Kriterien für ein erfolgreiches Customer Information System (CIS) Fallbeispiel: Exemplarische Rechnung/Messung der Kundenloyalität anhand eines Modell-CIS
Workshop: Kundenloyalität messen – Abschlussorientierte Aktivitäten ableiten Retrogrades Datenmaterial aus CIS zur Planung abschlussorientierter Aktivitäten nutzen Kundenqualität Umsatzentwicklung Beziehungsmatrix erstellen Weitere Kennzahlen für Kundenbindung ermitteln