Professionelles Verkaufs-, Vertriebs- und Key Account Management (VVK)

Konzept
Viele Märkte sind Käufermärkte. Der Wettbewerbsdruck ist hoch, die Kunden sind anspruchsvoll und fordernd. Viele Unternehmen schaffen es nicht, sich auf Produktebene zu differenzieren und sind im Prinzip austauschbar. Gleichzeitig konsolidieren sich Märkte und Kunden bündeln ihre Kräfte und werden noch mächtiger. Kunden nutzen ihre Auswahlmöglichkeiten und werden anspruchsvoller. Sie suchen Verbindlichkeit und Bindung. Sie wollen Vertrauen schenken können und wünschen als Gegenleistung Kompetenz und Wertschätzung.

Gute Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer stehen für diese Werte, aber sie müssen richtig eingesetzt und motiviert werden. Hier kommen die Management- und Führungsaspekte des Verkaufsmanagements ins Spiel. Im Seminar werden die vertrieblichen Erfolgsfaktoren dargestellt und diskutiert, mit denen die Wirksamkeit der eigenen Vertriebsorganisation erhöht werden kann.

Nutzen
Wir liefern Antworten auf die wichtigsten Verkaufsfragen und zeigen welche die Stellhebel im Verkauf sind, die die Kundenbindung und Verkaufserfolge erhöhen und wie das Wissen, das im Verkauf und Vertrieb steckt, erfolgreich gehoben werden kann.

Themenfokus
Modernes Verkaufsmanagement

• Grundlagen, Spielregel und Trends
• Der Verkauf innerhalb der Unternehmensführung
• Ableitung der Vertriebs- aus der Unternehmensstrategie
• Wirkung und Resultate erfolgreichen Verkaufsmanagements

Bausteine einer erfolgreichen Vertriebsstrategie

• Kundendefinitionen und Kundennutzen
• Marktsegmentierung und Wettbewerb
• Vertriebsschienen optimieren
• Neue Vertriebswege im B2B- und B2C-Marketing

Vertriebsmanagement in der Praxis

• Strukturen und Prozesse gekonnt gestalten
• Die Bedeutung der Vertriebsorganisation
• Mitarbeiter führen, die Kultur im Vertrieb entwickeln
• Aufbau und Vergütung der Vertriebsorganisation
• Informationssysteme und Kennzahlen zum Vertriebscontrolling
• CRM, Vertriebsunterstützung und Trade Marketing
• Beispiele aus der Praxis

Gekonntes Key Account Management

• Grundlagen, Bedürfnisse, Ziele und Organisation des KAM
• Das Buying-Center analysieren
• Key Account Management firmenspezifisch aufbauen
• Der richtige Umgang mit Schlüsselkunden
• Anforderungen an den Key-Account Manager

Hebel für mehr Produktivität im Vertrieb und Verkauf

• Erfolgsfaktoren in der Marktbearbeitung
• Erfolgsfaktoren für bessere Vertriebsprozesse
• Erfolgsfaktoren für höhere Kundenbindung
• Erfolgsfaktoren in der Mitarbeiterführung
• Steuerung und Controlling der Vertriebsaktivitäten