Verhandeln nach Drehbuch - Die 7 Phasen der Verhandlung/ Der persönliche Verhandlungsstil

„Wenn es ein Erfolgsgeheimnis gibt, dann ist es die Fähigkeit, die Lagebeurteilung der anderen Seite genauso treffend nachvollziehen zu können wie die eigene.“ Henry Ford

Verhandeln ist eine zentrale Managementtechnik, die Führungskräfte auf allen Ebenen beherrschen müssen. Naturgemäß sind Verhandlungen Situationen voller (An-)Spannung, Überraschung und Dynamik. Während den meisten Menschen dieser Zustand nicht ganz so behaglich ist, haben routinierte „Verhandler“ gelernt, genau diese Elemente für ihre Verhandlungsziele zu nutzen. Schauen Sie deshalb in diesem Seminar bekannten Kinostars bei ihren Verhandlungserfolgen über die Schulter: Kurze Filmausschnitte aus bekannten Filmen wie „Der Pate“, „Erin Brockovich“ oder „Wall Street“ veranschaulichen die Dreh- und Angelpunkte typischer Verhandlungssituationen. Die komprimierte Form, in der typische Verhandlungstechniken in Filmen auftauchen, macht diese besonders eindrücklich und gut durchschaubar.
Aus der detaillierten Analyse der gezeigten Situationen ergeben sich exakte Hinweise für die Verbesserung des eigenen Vorgehens. Kurze, praxisorientierte Rollenspiele mit und ohne Videoaufzeichnung, immer jedoch mit intensivem Feedback, erlauben ein rasches Optimieren des eigenen Verhaltens in Verhandlungssituationen.

Inhalte:

• Die Vorbereitung einer Verhandlung: Szenarientechnik und Themenlandschaft
• Die Begrüßung: Subtile Signale der Stärke und Schwäche
• Informationsbeschaffung: Wer fragt, der führt!
• Das Feilschen um den Kompromiss
• Die Einigung: Wechselseitig und freiwillig
• Der Abschied: In guter Erinnerung bleiben
• Die Nachbereitung: Was war gut? Was soll sich ändern?
• Mein persönlicher Verhandlungsstil: Meine Stärken, meine Grenzen
• Sympathie-Strategien
• Druck-Strategien
• Typische Verhandlungsspiele (wie „Guter-Polizist/ Böser Polizist“, ultimaten, Abbruchsdrohungen und anderes) erkennen und abwehren