Aktives Akquirieren am Telefon für Pre-Sales und Vertrieb

Abreast-Consulting
Inhouse

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Wichtige informationen

  • Seminar
  • Anfänger
  • Inhouse
  • Dauer:
    1 Tag
Beschreibung

Am Ende des Kurses sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, von der ersten Kaltakquise bis zur verbindlichen Terminvereinbarung vertraut. Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und die Erkennung von Blockadevorwänden. Die Teilnehmer sind nach dem Seminar mit der Telefon-Rhetorik ebenso vertraut, wie mit der zentralen Bedeutung eines sauberen Lead-Trackings. Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen.
Gerichtet an: Dieses Akquisetraining richtet sich an alle Telefon-Mitarbeiter im Pre-Sales und Verkaufsinnendienst, die im härter werdenden Wettbewerb den Kunden besser und planvoller ansprechen sollen als ihre Mitbewerber, um so erfolgreicher die Produkte und Leistung des Unternehmens zu vermitteln. Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können im Kundengespräch effektiv eingesetzt werden.

Wichtige informationen

Häufig gestellte Fragen

· Voraussetzungen

Tätigkeit im Vertrieb oder im Presalesbereich

Was lernen Sie in diesem Kurs?

Vertrieb

Dozenten

Dieter Lauer
Dieter Lauer
Vertrieb, Promotion, Akquise, Coaching

Asoluter Vertriebsguru. 25 Jahre Vertriebserfahrung. Dipl. Ingenieur. Trainerausbildung in Deutschland und den USA. Seit 2004 Senior Consultant bei abreast Consulting Deutschland

Klaus Keil
Klaus Keil
Akquise, Vertrieb, Promotion

12 Jahre Vertriebserfahrung im Banken und Versicherungsbereich Dipl. Betriebswirtr. Trainerausbildung in Deutschland und den USA. Seit 2002 bei abreast Consulting Deutschland

Wolf D. Waag
Wolf D. Waag
Vertrieb, Präsentation, Forecasting

15 Jahre Vertriebserfahrung im Investitionsgüterbereich (High-Tech, CAE/CAD) Dipl. Wirtschafts-Inf., abgeschlossenes Studium Wirtschaftsinformatik und Marketing. Trainerausbildung in Deutschland und den USA. Seit 1996 Senior Consultant bei abreast Consulting Deutschland

Themenkreis

Innerhalb des Verkaufens ist die Akquise einer der Schlüssel zur Gewinnung neuer Kunden. Eine erfolgreiche Methodik für diese Arbeitsweise, muß in einem qualifizierten Akquisetraining fundiert erlernt und regelmäßig aufgefrischt bzw. optimiert werden!n.

Im Mittelpunkt dieses Akquisetrainings stehen neben praxiserprobten Akquisetechniken besonders auch Fragetechniken und die Methoden der Telefonkommunikation. Dabei lernen die Teilnehmer vernetzten Akquisitionsmethoden und deren planvolle Anwendungen kennen. Das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, wird durch das Lead-Tracking von der Kaltakquise bis zur erfolgreichen Terminvereinbarung intensiv vermittelt und geübt.

Themen:
* Telefonkommunikation die ankommt
* Wie werden Mißverständnisse verhindert
* Nutzenargumentation statt Funktionsargumentation
* Die Unique Selling Proposition (USP)
* Überzeugen statt überredenx
* Wer fragt, der führt!
* Die vielseitige Verwendung von Fragen
* Aktive und passive Akquisitionstechniken
* Die Kaltakquise
* Überwindung der Vorzimmerbarriere
* Das Prinzip der vernetzten Akquisition
* Erfolgreiche Terminvereinbarungen
* Spezialitäten der Telefonakquise

Inhalte:

1. Grundlagen der Telefon-Kommunikation
1.1 Besonderheiten
1.2 Die Vorbereitung
1.3 Der richtige Zeitpunkt
1.4 Grundregeln des aktiven Telefonats
1.5 Grundregeln des passiven Telefonats
1.6 Der Anruf als Störfaktor

2. Verständigung durchs Telefon


2.1 Die gute Stimme am Telefon
2.2 Mißverständnisse verhindern

3. Die Telefon-Akquise

3.1 Akquise-Vorbereitung
3.2 Begrüßung
3.3 Überwindung der Vorzimmerbarriere
3.4 Zuständigkeit klären
3.5 Gesprächseröffnung
3.6 Fragetechniken

4. Die Kaltakquise

4.1 Die Akquisemöglichkeiten und Ansätze
4.2 Keine Angst vor der Kalt-Akquise
4.3 Die Terminvereinbarung
4.4 Das Prinzip der vernetzten Akquisition

5. Die Einwandbehandlung


5.1 Handhabung von Einwänden
5.2 Die Preisverteidigung
Aktives Akquirieren am Telefon
die erfolgreiche Akquise am Telefon(


)Die Schwerpunkte dieser Akquiseschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Fragetechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden. Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Kaltakquise, Terminvereinbarung oder Kundenbindung.

Die Begleitunterlagen zu diesem Training bestehen aus einem ca. 60 Seiten umfassenden Manual, das auch später jahrelang als Nachschlagewerk dient, und einer darin enthaltenen umfangreichen Sammlung hilfreicher Arbeitsblättern und Checklisten.

Intensiv-Training nach dem Prinzip des "Accelerated Learning". Dabei werden alle Teilnehmer in das Training eingebunden und eine passive Zuhörerrolle vermieden.

Die Kursunterlagen, bestehend aus einem ca. 80-seitigen Arbeitshandbuch mit praxisgerechten Form- und Arbeitsblättern sowie ausgefeilten Test- und Übungsbögen, sind ein wichtiger Bestandteil des Kurses. Sie werden während des Kurses an die Teilnehmer ausgegeben, können aber auch vorab gegen eine Schutzgebühr erworben werden, die auf den Kurspreis angerechnet werden kann.

Incentive-Trainings vereinen das Besondere mit dem Nützlichen. Sie motivieren in besonderem Maße und schaffen Wissen und Anreize für Ihre zukünftigen Erfolge.

Im Rahmen von Incentive-Trainings empfehlen wir als Location ein gut gelegenes Wellness-Hotel mit Trainingseinrichtungen und ggf. einem zusätzlichen Angebot an Outdoor-Aktivitäten.

Ihr Nutzen / Ihr Vorteil
Durch unsere praxisorientierten Seminare lernen Ihre Mitarbeiter die Methoden und Techniken für einen effizienten Vertrieb kennen. Damit werden dauerhaft
. Umsatz und Gewinn gesteigert
. Mitarbeiter motiviert (nicht nur die Vertriebsmitarbeiter)
. Kunden besser und konsequenter betreut
. Langfristige Verbindungen geschmiedet

Trainingsmethoden
Oberste Prämisse ist die Praxisorientierung. Alle Vertriebsseminare sind mit Übungen und Rollenspielen aus der Praxis versehen. Dies führt zu einer schnellen Umsetzung im Alltag
. Vortrag
. Rollenspiele
. Telefonübungen (realistische Übungen mit drahtloser Telefonanlage)
. Gruppen- und Einzelarbeiten, Brainstormings und Workshops
. Videoaufzeichnungen (mit eigener Video-DVD für jeden Teilnehmer)

Zusätzliche Informationen

Preisinformation: Unsere Angebote richten sich ausschließlich an gewerbliche Kunden. Alle genannten Preise verstehen sich daher zzgl. der gesetzlichen MWSt, sowie ggf. anfallender Reise- oder Tagungskosten. -Small : 3 Teiln. 1.050,-- €/Gruppe (=> 350,-- €/Teiln.) -Compact 4 - 5 Teiln. 1.250,-- €/Gruppe (=> 250,-- €/Teiln.) -Standard 6 - 8 Teiln. 1.600,-- €/Gruppe (=> 200,-- €/Teiln.) -Enlarged 9-12 Teiln. auf Anfrage (ca.165,-- €/Teiln.) - Einzel-Coaching/-Training 750,-- (ab 3. Tag 550,-- € )
Weitere Angaben: Zeitaufwand: Änderungen im Zeitplan und Umstellung von Themeninhalten aufgrund aktueller Erfordernisse bleiben vorbehalten 1 Tag Auf Wunsch auch am Samstag
Praktikum: Training nach dem Prinzip des Aktivierenden Lernens
Maximale Teilnehmerzahl: 12
Kontaktperson: Anja Liebmann

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