Verhandlungstraining: Unfaire Strategien durchschauen und kontern

M2M Consulting
In Karlsruhe

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Wichtige informationen

  • Seminar
  • Anfänger
  • Karlsruhe
  • 16 Lehrstunden
  • Dauer:
    2 Tage
  • Wann:
    29.10.2017
Beschreibung

Verhandlungen sind sowohl im Berufs- als auch im Privatleben allgegenwärtig: Mal geht es nur um Details, mal geht es ums große Ganze. Mal betrifft es nur Zahlen-Daten-Fakten, mal stehen Strategien und Budgets auf dem Spiel.
Die richtige Verhandlungstechnik ermöglicht Ihnen den Perspektivenwechsel. Sie erreichen Ihr Verhandlungsziel, ohne den Verhandlungs-„Gegner" zu „besiegen". Damit schaffen Sie beste Voraussetzungen für eine erfolgreiche, langfristige Zusammenarbeit.
In diesem Seminar lernen Sie Techniken und Haltungen, um bestmögliche Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Sie gewinnen Sicherheit und Klarheit und stärken Ihre Verhandlungskompetenz.

Wichtige informationen
Veranstaltungsort(e)

Wo und wann

Beginn Lage Uhrzeiten
29.Oktober 2017
Karlsruhe
Karlsruhe, 76131, Baden-Württemberg, Deutschland
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Häufig gestellte Fragen

· Welche Ziele werden in diesem Kurs verfolgt?

- Vorbereitung einer Verhandlung - Strukturierte Verhandlungsführung - Training relevanter Techniken - Sach- und Psycho-Logik in der Verhandlungssituation - Sicherheit in der Verhandlungsführung, auch in schwierigen Situationen

Was lernen Sie in diesem Kurs?

Persönliches Auftreten
Argumentation
Kommunikation
Schlagfertigkeit
verhandeln
Verhandlung
Verhandlungstechnik
Sichrheit
Prioritätensetzung
Verhandlungstaktiken

Dozenten

Ulrich Mahr
Ulrich Mahr
Senior Consultant

Ulrich Mahr gründete 2001 die Unternehmensberatung M2M Consulting in Karlsruhe und führt sie als Geschäftsführer. Er ist als Berater und Coach für Geschäftsführer, Führungskräfte und Personalleiter tätig.

Themenkreis

Die Psychologie der Verhandlung

  • Strukturelle Konflikte
  • Erkennen der Auslöser von Konflikten
  • Blockaden abbauen
  • Wellenlänge: Rapport-Techniken und Yes-Set
  • Verknüpfung sachlicher Inhalte mit der emotionalen Ebene

Zielorientierte Vorbereitung der Verhandlungssituation
  • Mangelnde Vorbereitung
  • Die Phasen der Vorbereitung
  • Profiling
  • Verhandlungspartner richtig einschätzen
  • Das Ziel hinter dem Ziel Ihres Verhandlungspartners
  • Prioritätensetzung
Die Kunst des Fragens
  • Fragen – nichts als Fragen
  • Präzise bitt
  • Blockaden lösen
Die Win-Win-Haltung
  • Ziel- und partnerorientiert verhandeln
  • Harvard-Prinzip
  • Kerze-Methode
Verhandlungsphasen erfolgreich gestalten
  • Fragen zur Etablierung
  • Fragen zu Optionen
  • Fragen zu strategischen Alternativen
  • Fragen zur Vorbereitung der Fairnesskriterien
  • „Gute“ und „schlechte“ Verhandlungspartner
  • Verhandlungstypen
  • Durchführung der Verhandlung
Bedarfsanalyse
  • Fragen-Beispiele
  • Unterschiedlichkeit der Bedarfe
Nutzenorientiertes Verhandeln
  • Vorteile in den Vordergrundstellen
  • Struktur der Nutzenargumentation
  • Kreative Argumentation im Verkauf
  • Added Values
Hürden in Verhandlungen
  • Sackgassen
  • Umgang mit Verhandlungstricks
  • Einwandbehandlung
  • Kundeneinwände nutzen
  • Interessensgegensätze leichter überwinden
Strategie und Taktik des professionellen Verhandelns
  • Verhandlungsrollen im Businessalltag
  • Eröffnungstaktiken
  • Tit for Tat
  • Verhandlungstaktiken
  • Kontern
Abschluss
  • Kaufsignale erkennen
  • Nicht manipulative Abschlusstechniken
  • Der Thermometer-Abschluss
Praxistraining
  • Sammeln und Auswahl zu Praxisanliegen
  • Bearbeitung und Reflexion
  • Meeting- und Moderationstraining
  • Lösungsschritte
  • Selbstwahrnehmung, Fremdwahrnehmung, Feedback
Umsetzungsstrategien
  • Die goldenen Regeln
  • Typische Fehler
  • Denkfehler
  • Praxistipps zur Verhandlungsführung

Lern- und Arbeitsmethoden

  • Interaktive Impulse aus der Psychologie, Führungs- und Konfliktforschung
  • Erfahrungsorientierte, interaktive Kommunikationsübungen
  • Fallbeispiele aus der Praxis
  • Prozessorientierte Einzel-, 2er und Gruppenübungen
  • Dialog und Erfahrungsaustausch der Teilnehmer
  • Plenumsreflexion, Diskussion und Reflecting Teams
  • Mind&More-Kurzübungen zur Entspannung und gehirngerechtem Arbeiten
  • Checklisten und Leitfäden
  • Einsatz von Metaphern, Symbolen und Story-Telling
  • Transferplanung

Erfolge des Zentrums

Zusätzliche Informationen

Dauer und Arbeitszeiten

  2 Tage

1. Tag: 10.00 – 17.30 Uhr

2. Tag:   8.30 – 16.00 Uhr

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