Erfolgreich und fair verhandeln als Führungskraft: Techniken, Methoden und Strategien

• Strukturelle Konflikte
• Erkennen der Auslöser von Konflikten
• Blockaden abbauen
• Wellenlänge: Rapport-Techniken und Yes-Set
• Verknüpfung sachlicher Inhalte mit der emotionalen Ebene

• Mangelnde Vorbereitung
• Die Phasen der Vorbereitung
• Profiling
• Verhandlungspartner richtig einschätzen
• Das Ziel hinter dem Ziel Ihres Verhandlungspartners
• Prioritätensetzung

• Fragen – nichts als Fragen
• Präzise bitt
• Blockaden lösen

• Ziel- und partnerorientiert verhandeln
• Harvard-Prinzip
• Kerze-Methode

• Fragen zur Etablierung
• Fragen zu Optionen
• Fragen zu strategischen Alternativen
• Fragen zur Vorbereitung der Fairnesskriterien
• „Gute“ und „schlechte“ Verhandlungspartner
• Verhandlungstypen
• Durchführung der Verhandlung

• Fragen-Beispiele
• Unterschiedlichkeit der Bedarfe

• Vorteile in den Vordergrundstellen
• Struktur der Nutzenargumentation
• Kreative Argumentation im Verkauf
• Added Values

• Sackgassen
• Umgang mit Verhandlungstricks
• Einwandbehandlung
• Kundeneinwände nutzen
• Interessensgegensätze leichter überwinden

• Verhandlungsrollen im Businessalltag
• Eröffnungstaktiken
• Tit for Tat
• Verhandlungstaktiken
• Kontern

• Kaufsignale erkennen
• Nicht manipulative Abschlusstechniken
• Der Thermometer-Abschluss

• Sammeln und Auswahl zu Praxisanliegen
• Bearbeitung und Reflexion
• Meeting- und Moderationstraining
• Lösungsschritte
• Selbstwahrnehmung, Fremdwahrnehmung, Feedback

• Die goldenen Regeln
• Typische Fehler
• Denkfehler
• Praxistipps zur Verhandlungsführung

Lern- und Arbeitsmethoden

• Interaktive Impulse aus der Psychologie, Rhetorik und Verhandlungsforschung

• Erfahrungsorientierte, interaktive Kommunikationsübungen

• Fallbeispiele aus der Praxis

• Prozessorientierte Einzel-, 2er und Gruppenübungen

• Dialog und Erfahrungsaustausch der Teilnehmer

• Plenumsreflexion, Diskussion und Reflecting Teams

• Mind&More-Kurzübungen zur Entspannung und gehirngerechtem Arbeiten

• Checklisten und Leitfäden

• Einsatz von Metaphern, Symbolen und Story-Telling

• Auf Wunsch: Videoaufnahme und Video-Feedback

• Transferplanung