Kundenmanagement und Direktmarketing

Das originäre Ziel dieses Seminars besteht in der Vermittlung des Basiswissens zur erfolgreichen Bearbeitung zentraler Fragestellungen des Kundenbeziehungsmanagements. Neben der Präsentation konzeptioneller Grundlagen und der Abgrenzung zentraler Begriffe wird das idealtypische Vorgehen im Kundenmanagement diskutiert. Dabei konzentriert sich die Diskussion auf die systematische Analyse und Bewertung von Kundenbeziehungen sowie auf die Planung und Implementierung geeigneter Kampagnen und Aktivitäten.

Ergänzend zur Darstellung unterschiedlicher Ansätze zur Kundensegmentierung werden Konzepte zur Ermittlung des Kundenertragswerts (Customer Lifetime Value) thematisiert, auf deren Basis eine Unternehmenssteuerung anhand des Customer Equity realisiert werden kann. Auf Grund der engen Verzahnung des Kundenbeziehungsmanagements mit dem Direktmarketing werden die
Teilnehmenden zudem systematisch mit den Zielen, Strategien und Instrumenten des Direktmarketing vertraut gemacht. Auf Basis neuester Forschungsergebnisse und konkreter Praxisbeispiele wird mit den Teilnehmenden diskutiert, wie die Kundenansprache in den Phasen der Kundenakquisition, -bindung sowie -rückgewinnung mit Hilfe von Direktmarketing optimiert werden kann.