Professionell verkaufen

Inhalte

Lernziele und Inhalt

Zunächst widmen Sie sich dem erfolgreichen Kundenmanagement und untersuchen die Ursachen der Diskrepanz zwischen Kundenerwartung, Kundenbefragung und Wahrnehmungen des Managements. Sie lernen zudem, wie Sie die auftretenden Lücken identifizieren und Maßnahmen zur Verbesserung entwickeln können. Auf Grundlage des sogenannten GAP-Modells machen Sie sich mit den Besonderheiten des Dienstleistungsmarketings vertraut. Darauf aufbauend üben Sie in zwei Praxisseminaren, wie Sie sich und Ihr Angebot beim Kunden wirkungsvoll darstellen und wie Sie Erstgespräche mit Kunden strukturiert und zielgerichtet führen.

Im Rahmen der Marktpsychologie setzen Sie sich dann mit Themen wie der Gestaltung der Anbieter-Kunden-Beziehung, der Erforschung des Konsumentenverhaltens und der Beeinflussung von Kaufentscheidungen auseinander. Im Bereich der Werbe- und Medienpsychologie machen Sie sich mit der spezifischen Qualität und Wirkung verschiedener Medien, mit Konzepten der Werbegestaltung sowie mit der Erforschung der Werbewirksamkeit vertraut.

Im abschließenden Praxisseminar wenden Sie diese psychologischen Grundlagen für die Akquise aktiv an: Sie lernen, wie Sie Akquise-Gespräche optimal aufbauen, in Kundengesprächen eigene Aufhänger formulieren und Einwänden des Kunden erfolgreich entgegentreten.

Auszüge aus den Lerninhalten:

Management der Kundenbeziehungen:

• Grundlagen des Servicemanagements
• Kundenorientierung und Qualitätssicherung
• Umsetzung des Servicemanagements und Marketingkommunikation
• Präsenzseminar: "Der eigene Auftritt"
• Präsenzseminar: "Kundenorientierte Gesprächsführung"

Psychologie im Verkauf

• Werbung und Werbewirkung
• Kognitive und affektive Grundlagen des Konsumverhaltens
• Unbewusste Anteile im Konsumentenverhalten
• Intra- und interpersonelle Einflüsse auf Einstellungen, Präferenzen und Verhalten
• Psychologische Prinzipien der Produkt- und Werbegestaltung
• Marktforschung und Messung von Werbewirkung
• Markt- und Werbepsychologie: Grundlegende Annahmen und methodische Besonderheiten
• Präsenzseminar: "Systemische Akquise"

Lernziele und Inhalt

Zunächst widmen Sie sich dem erfolgreichen Kundenmanagement und untersuchen die Ursachen der Diskrepanz zwischen Kundenerwartung, Kundenbefragung und Wahrnehmungen des Managements. Sie lernen zudem, wie Sie die auftretenden Lücken identifizieren und Maßnahmen zur Verbesserung entwickeln können. Auf Grundlage des sogenannten GAP-Modells machen Sie sich mit den Besonderheiten des Dienstleistungsmarketings vertraut. Darauf aufbauend üben Sie in zwei Praxisseminaren, wie Sie sich und Ihr Angebot beim Kunden wirkungsvoll darstellen und wie Sie Erstgespräche mit Kunden strukturiert und zielgerichtet führen.

Im Rahmen der Marktpsychologie setzen Sie sich dann mit Themen wie der Gestaltung der Anbieter-Kunden-Beziehung, der Erforschung des Konsumentenverhaltens und der Beeinflussung von Kaufentscheidungen auseinander. Im Bereich der Werbe- und Medienpsychologie machen Sie sich mit der spezifischen Qualität und Wirkung verschiedener Medien, mit Konzepten der Werbegestaltung sowie mit der Erforschung der Werbewirksamkeit vertraut.

Im abschließenden Praxisseminar wenden Sie diese psychologischen Grundlagen für die Akquise aktiv an: Sie lernen, wie Sie Akquise-Gespräche optimal aufbauen, in Kundengesprächen eigene Aufhänger formulieren und Einwänden des Kunden erfolgreich entgegentreten.

Lernziele und Inhalt

Zunächst widmen Sie sich dem erfolgreichen Kundenmanagement und untersuchen die Ursachen der Diskrepanz zwischen Kundenerwartung, Kundenbefragung und Wahrnehmungen des Managements. Sie lernen zudem, wie Sie die auftretenden Lücken identifizieren und Maßnahmen zur Verbesserung entwickeln können. Auf Grundlage des sogenannten GAP-Modells machen Sie sich mit den Besonderheiten des Dienstleistungsmarketings vertraut. Darauf aufbauend üben Sie in zwei Praxisseminaren, wie Sie sich und Ihr Angebot beim Kunden wirkungsvoll darstellen und wie Sie Erstgespräche mit Kunden strukturiert und zielgerichtet führen.

Im Rahmen der Marktpsychologie setzen Sie sich dann mit Themen wie der Gestaltung der Anbieter-Kunden-Beziehung, der Erforschung des Konsumentenverhaltens und der Beeinflussung von Kaufentscheidungen auseinander. Im Bereich der Werbe- und Medienpsychologie machen Sie sich mit der spezifischen Qualität und Wirkung verschiedener Medien, mit Konzepten der Werbegestaltung sowie mit der Erforschung der Werbewirksamkeit vertraut.

Im abschließenden Praxisseminar wenden Sie diese psychologischen Grundlagen für die Akquise aktiv an: Sie lernen, wie Sie Akquise-Gespräche optimal aufbauen, in Kundengesprächen eigene Aufhänger formulieren und Einwänden des Kunden erfolgreich entgegentreten.

Auszüge aus den Lerninhalten:

Management der Kundenbeziehungen:

• Grundlagen des Servicemanagements
• Kundenorientierung und Qualitätssicherung
• Umsetzung des Servicemanagements und Marketingkommunikation
• Präsenzseminar: "Der eigene Auftritt"
• Präsenzseminar: "Kundenorientierte Gesprächsführung"

Psychologie im Verkauf

• Werbung und Werbewirkung
• Kognitive und affektive Grundlagen des Konsumverhaltens
• Unbewusste Anteile im Konsumentenverhalten
• Intra- und interpersonelle Einflüsse auf Einstellungen, Präferenzen und Verhalten
• Psychologische Prinzipien der Produkt- und Werbegestaltung
• Marktforschung und Messung von Werbewirkung
• Markt- und Werbepsychologie: Grundlegende Annahmen und methodische Besonderheiten
• Präsenzseminar: "Systemische Akquise"

Auszüge aus den Lerninhalten:

Management der Kundenbeziehungen:

Management der Kundenbeziehungen:

• Grundlagen des Servicemanagements
• Kundenorientierung und Qualitätssicherung
• Umsetzung des Servicemanagements und Marketingkommunikation
• Präsenzseminar: "Der eigene Auftritt"
• Präsenzseminar: "Kundenorientierte Gesprächsführung"

Grundlagen des Servicemanagements

Kundenorientierung und Qualitätssicherung

Umsetzung des Servicemanagements und Marketingkommunikation

Präsenzseminar: "Der eigene Auftritt"

Präsenzseminar: "Kundenorientierte Gesprächsführung"

Psychologie im Verkauf

Psychologie im Verkauf

• Werbung und Werbewirkung
• Kognitive und affektive Grundlagen des Konsumverhaltens
• Unbewusste Anteile im Konsumentenverhalten
• Intra- und interpersonelle Einflüsse auf Einstellungen, Präferenzen und Verhalten
• Psychologische Prinzipien der Produkt- und Werbegestaltung
• Marktforschung und Messung von Werbewirkung
• Markt- und Werbepsychologie: Grundlegende Annahmen und methodische Besonderheiten
• Präsenzseminar: "Systemische Akquise"

Werbung und Werbewirkung

Kognitive und affektive Grundlagen des Konsumverhaltens

Unbewusste Anteile im Konsumentenverhalten

Intra- und interpersonelle Einflüsse auf Einstellungen, Präferenzen und Verhalten

Psychologische Prinzipien der Produkt- und Werbegestaltung

Marktforschung und Messung von Werbewirkung

Markt- und Werbepsychologie: Grundlegende Annahmen und methodische Besonderheiten

Präsenzseminar: "Systemische Akquise"