Training für Mitarbeiter im Vertrieb

Die Bausteine für Ihren Erfolg-Vom Verkaufsgespräch zum Überzeugungsprozess

Im Vertrieb ist Schweigen häufig Gold wert: Ein Kunde, der ausführlich zu Wort kommt, fühlt sich erstens ernst genommen und liefert zweitens genau die Informationen, die für eine zielorientierte Vorgehensweise wichtig sind. Der erste Baustein vermittelt die Grundlagen des professionellen Verkaufens, gibt Impulse zur Entwicklung eines neuen Rollenverständnisses und erweitert die rhetorischen Kompetenzen. Dazu gehören beispielsweise die Differenzierung zwischen verschiedenen Kommunikationsebenen, eine adressatenbezogene Sprache und die zielorientierte Gesprächsführung.

Vom Einwand zum Abschluss

Die Kunst des Verkaufens beginnt genau dann, wenn der Kunde nein sagt: Dem Einwand nachzugeben schwächt den eigenen Standpunkt, die hartnäckige Gegenposition erschwert jedoch den wünschenswerten Konsens und gefährdet möglicherweise den Verkaufserfolg. Der zweite Baustein zeigt Auswege aus diesem Dilemma und skizziert zugleich Möglichkeiten, Konfliktsituationen von vornherein zu vermeiden.

Vom Ziel zur Strategie

Auch Einkäufer sind heute nicht mehr unvorbereitet, sondern haben Ziele definiert und ihr Vorgehen geplant. Aus dem Gespräch wird eine Verhandlung, in der Forderungen gestellt werden und Positionen mit Gegenpositionen in Balance gebracht werden müssen. Der Ablauf solcher Verhandlung hat klare Strukturen und kann in Phasen gegliedert werden, die jeweils unterschiedliche Vorgehens- und Verhaltensweisen erfordern. Der Baustein drei versetzt in die Lage, zu jedem Zeitpunkt einer Verhandlung den Überblick zu behalten und richtig zu (re)agieren.

Vom Wissen zum Können

Etwas zu wissen ist das eine. Dieses Wissen auch in schwierigen Situationen flexibel umsetzen zu können das andere. Der vierte Baustein verzahnt das bisher Gelernte und Erprobte zu einem Ganzen und leitet an, das erworbene Know-how in unvorhersehbar wechselnden Szenarien zu vertiefen.

Vom Können zum Erfolg

Das Vertriebstraining von Heitsch & Partner schließt mit einem individuellen Coaching ab: Im fünften Baustein begleitet der Trainer die Teilnehmer bei der täglichen Arbeit. Nach einer gemeinsamen Zieldefinition und Strategie-Entwicklung beobachtet der Trainer das Kundengespräch und gibt anschließend ein detailliertes Feedback zu den persönlichen Stärken und dem individuellen Entwicklungsbedarf. Auf diese Weise wird mit dem Abschluss des Trainings das neu erworbene Können verankert und der Transfer in das "echte Leben" gesichert.