Vertriebsplanung – von der Strategie bis zur Umsetzung
Seminar
In Heidelberg
Beschreibung
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Kursart
Seminar
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Ort
Heidelberg
Das Seminar richtet sich an Leiter und Fachverantwortliche der Bereiche Business Development, Market Development, New Business, Strategie, Strategische Unternehmensplanung, Unternehmensentwicklung, Geschäftsfeldentwicklung, Strategisches Marketing, Vertriebsplanung, Strategischer Vertrieb, International Business, Export, Produktentwicklung und -management, F+E und Innovationsmanagement. Die strategische Bedeutung von BDM spricht auch Geschäftsführer und Vorstände an.
Standorte und Zeitplan
Lage
Beginn
Beginn
Meinungen
Inhalte
Unternehmen, die ihre Vertriebsarbeit strategisch planen sind erfolgreicher, als die, die es nicht tun. Dies gilt über alle Branchen und über alle Unternehmensgrößen hinweg (BARC Studie 2014). In vielen Märkten herrscht immenser Wettbewerbsdruck und Verdrängungskampf, der oftmals über Preismarketing ausgetragen wird. Dieses Seminar richtet sich an Vertriebsverantwortliche und Vertriebsmitarbeiter,die langfristige Optionen für eine Differenzierung ihres Leistungsangebotes erarbeiten wollen. Kunden und Konsumenten Mehrwert zu bieten ist hierbei das Ergebnis einer systematischen Analyse des Vertriebsumfeldes und der Ausarbeitung einer entsprechenden Vertriebs strategie. Vor diesem Hintergrund bietet dieses Seminar allen Interessierten einen Roten Faden zur langfristigen Ausrichtung aller vertrieblichen Aktivitäten, mehr Freiraum für konzeptionelles Arbeiten am Kunden und eine nachhaltige Stärkung der Kundenbeziehung. Entdecken Sie die Chancen, die sich durch eine systematische Entwicklung ihrer Vertriebspolitik auftun.
Vertrieb im Wandel: Chancen und Risiken
Inhalte und Instrumente einer Strategischen Vertriebsplanung
Arbeiten mit einem Leitbild: Definition von
- Vision (Wo wollen wir hin),
- Mission (Welchen Zweck wollen wir aus Sicht der Kunden erfüllen),
- Werte (Was verbindet uns untereinander und mit den Kunden)
- Zielen im Vertrieb (Ökonomische Ziele: Erfolg, Leistungsangebot, Finanzziele; Soziale Ziele)
Analyse des Marktumfeldes, der Wettbewerber und Kundenbedürfnisse: Instrumente und Praxisbeispiele
- PESTLE-Analyse
- 5-Forces Analyse
- Qualitative und Quantitative Marktforschung
- Benchmarking
Entwicklung von Vertriebsstrategien:
- Von der SWOT zur TOWS-Matrix
- Managementinstrumente: Generische Strategie-Optionen, Ansoff- sowie BCG-Matrix
Identifikation und Einstellung der Vertriebsstellschrauben:
- Produkt-,
- Preis-,
- Vertriebskanal- und
- Trademarketing-Politik
Übung des Erlernten an Fallbeispielen aus der Unternehmenspraxis
Hinweis
Derzeit ist ein 1-tägiges Folgeseminar in der Entstehung. Titel: Operative Umsetzung der Vertriebsplanung. Mit geeigneten Referenten (Empfehlung und inhaltliche Abstimmung durch Prof. Saldsieder) wird es hier um das Runterbrechen der Ziele auf der operativen Ebene gehen. Hier sollen auch CRM gestützte Maßnahmen größerer Unternehmen ausreichend Berücksichtigung finden.
Vertriebsplanung – von der Strategie bis zur Umsetzung