Erfolgreiches Key Account Management

Demos GmbH
In Frankfurt Am Main, Köln und Stuttgart

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Beschreibung

In unserem Seminar. lernen Sie die Anforderungen an den Key Account Manager kennen,. analysieren Sie Ihre bestehenden Kundenbeziehungen im Hinblick auf optimale Potenzialausschöpfung,. erfahren Sie, wie Sie Ihre Effektivität im Umgang mit Key Accounts erhöhen können,. trainieren Sie den Umgang mit praxiserprobten Instrumenten zum Aufbau einer dauerhaften und profitablen Kundenbeziehung.
Gerichtet an: Unser Seminar wendet sich an Key Account Manager, Account Manager, Vertriebsleiter, Verkäufer und Techniker, die ins Key Account Management wechseln möchten, sowie an Fach- und Führungskräfte, die ihre Kenntnisse im Key Account Management vertiefen möchten.

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Veranstaltungsort(e)

Wo und wann

Beginn Lage
auf Anfrage
Frankfurt Am Main
Hessen, Deutschland
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Köln
Nordrhein-Westfalen, NRW, Deutschland
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auf Anfrage
Stuttgart
Stuttgart, Baden-Württemberg, Deutschland
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Was lernen Sie in diesem Kurs?

Key Account
Key Account Management
Vertrieb
Vertriebstraining
Vertriebswissen

Dozenten

Joachim Wunderlich
Joachim Wunderlich
Vertrieb

Themenkreis

Key Account Management entwickelt sich immer mehr zu einem Konzept für die konsequente Kundenorientierung des Gesamtunternehmens. Der Verkäufer wird zum Manager der Schnittstelle zwischen dem Kunden und dem Unternehmen. Key Accounts sind durch zwei Merkmale definiert, die eine erstklassige Betreuung nahe legen:

  • sie verfügen über Nachfragemacht gegenüber ihren Lieferanten und
  • bei ihnen besteht ein langfristiger und regelmäßig wiederkehrender Bedarf.

Im Anschluss an das Seminar wissen Sie als Key Account Manager, wie Sie Ihre Betreuungsqualität weiter verbessern können, und als Verkäufer oder Techniker, der ins Key Account Management wechseln möchte, wo die Unterschiede zu Ihrer bisherigen Tätigkeit liegen und welche zusätzlichen Kompetenzen Sie benötigen. Sie verfügen über zahlreiche konkrete Ansatzpunkte, wie Sie mit immer anspruchsvolleren Vertriebskonzepten der zunehmenden Vernetzung von Lieferanten- und Kundenunternehmen erfolgreich begegnen und davon profitieren können.

Themenüberblick

Grundlagen und Voraussetzungen des Key Account Managements (KAM)

  • Druck auf das traditionelle Vertriebssystem
  • KAM und Customer Relationship Management
  • Verankerung des KAM im Unternehmen
  • Rolle und Verantwortlichkeiten des Key Account Managers


Strategische Kundenklassifizierung und -qualifizierung

  • Merkmale und Auswahl von Key Accounts
  • Analyse der Key Accounts
  • Ermittlung des Customer Lifetime Value


Entwicklung der Key Account Strategie

  • Wettbewerbssituation des Zulieferers beim Key Account
  • Chancen-Risiken/Stärken-Schwächen-Profil des Zulieferers
  • Key Account Strategie und Key Account Plan


Das Management der Beziehung zum Key Account

  • Schnittstellen zum Key Account
  • Entwicklungsmodell für eine Partnerschaft


Global Account Management

  • Aufbau eines Global Account Management Programms
  • Anforderungen an den Global Account Manager

Methodik

Praxisorientierter Trainer-Input und Diskussionen, Einzel- und Gruppenarbeiten mit Auswertung, Arbeit mit konkreten Fallbeispielen und Checklisten, Erfahrungsaustausch, Transferhilfen für den Alltag

Zusätzliche Informationen

Maximale Teilnehmerzahl: 8

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