Erfolgreiches Key Account Management

Key Account Management entwickelt sich immer mehr zu einem Konzept für die konsequente Kundenorientierung des Gesamtunternehmens. Der Verkäufer wird zum Manager der Schnittstelle zwischen dem Kunden und dem Unternehmen. Key Accounts sind durch zwei Merkmale definiert, die eine erstklassige Betreuung nahe legen:

• sie verfügen über Nachfragemacht gegenüber ihren Lieferanten und
• bei ihnen besteht ein langfristiger und regelmäßig wiederkehrender Bedarf.

Im Anschluss an das Seminar wissen Sie als Key Account Manager, wie Sie Ihre Betreuungsqualität weiter verbessern können, und als Verkäufer oder Techniker, der ins Key Account Management wechseln möchte, wo die Unterschiede zu Ihrer bisherigen Tätigkeit liegen und welche zusätzlichen Kompetenzen Sie benötigen. Sie verfügen über zahlreiche konkrete Ansatzpunkte, wie Sie mit immer anspruchsvolleren Vertriebskonzepten der zunehmenden Vernetzung von Lieferanten- und Kundenunternehmen erfolgreich begegnen und davon profitieren können.

Themenüberblick

Grundlagen und Voraussetzungen des Key Account Managements (KAM)

• Druck auf das traditionelle Vertriebssystem
• KAM und Customer Relationship Management
• Verankerung des KAM im Unternehmen
• Rolle und Verantwortlichkeiten des Key Account Managers

Strategische Kundenklassifizierung und -qualifizierung

• Merkmale und Auswahl von Key Accounts
• Analyse der Key Accounts
• Ermittlung des Customer Lifetime Value

Entwicklung der Key Account Strategie

• Wettbewerbssituation des Zulieferers beim Key Account
• Chancen-Risiken/Stärken-Schwächen-Profil des Zulieferers
• Key Account Strategie und Key Account Plan

Das Management der Beziehung zum Key Account

• Schnittstellen zum Key Account
• Entwicklungsmodell für eine Partnerschaft

Global Account Management

• Aufbau eines Global Account Management Programms
• Anforderungen an den Global Account Manager

Methodik

Praxisorientierter Trainer-Input und Diskussionen, Einzel- und Gruppenarbeiten mit Auswertung, Arbeit mit konkreten Fallbeispielen und Checklisten, Erfahrungsaustausch, Transferhilfen für den Alltag