Value Based Sales & Marketing - im Vertrieb und Key Account Management

Die Herausforderungen an Key Account Manager, Fach- und Führungskräfte im Vertrieb und Marketing sind in einer globalisierten Welt, wo die Produkte und Dienstleistungen sich immer weniger unterscheiden und Kunden global einkaufen, anspruchsvoll und erfordern spezielle Kompetenzen.

Dieses Seminar zeigt systematische Methoden aus der Praxis führender Unternehmen, wie Sie die Bedürfnisse Ihrer Business Kunden erkennen, bewerten und unter Berücksichtigung Ihres Wettbewerbs Ihre Stärken effektiv bei den richtigen Ansprechpartnern platzieren.

Ihr konkreter Nutzen aus dem Seminar:

• Sie kennen die Bedürfnisse Ihrer Kunden, gewinnen die Business Opportunities und steigern Ihre Umsätze
• Sie leiten effektive Maßnahmen ein, um sich vom Wettbewerber besser zu differenzieren und sich noch erfolgreicher bei Ihrem Kunden zu positionieren
• Je nach Ansprechpartner formulieren Sie Ihre individuelle Value Proposition, um exakt den Nerv des Kunden zu treffen und Ihre Kundenbeziehungen zu verbessern
• Indem Sie Ihren Accountplan formulieren und konsequent umsetzen, steigern Sie Ihre Effektivität
• Sie können nach dem Seminar sofort pragmatische und systematische Methoden und Werkzeuge aus der Praxis führender Unternehmen einsetzen
• Das ausführliche Seminarhandbuch dient als Ihr Nachschlagewerk auch nach dem Seminar

Seminarinhalte

• Grundlagen Vertrieb und Verkaufspsychologie - Lernen Sie,
  • wie und wann Kunden Kaufentscheidungen treffen
  • die Grundlagen der Kommunikation und Verkaufspsychologie kennen
  • wie Sie ein professionelles Account Management aufbauen und welche Anforderungen bestehen
  • einen systematischen Vertriebsprozess kennen
• Kundenanalyse - Lernen Sie,
  • das Geschäft, Portfolio und die Situation Ihres Kunden zu analysieren
  • systematisch die Business Opportunity in effektiver Weise umfassend zu erkennen, qualifizieren und zu bewerten
  • Ihre Kunden zu klassifizieren
• Wettbewerbsanalyse - Lernen Sie,
  • Ihren Wettbewerber zu identifizieren und Stärken und Schwächen zu analysieren
  • die Taktiken ihres Wettbewerbers vorauszuahnen und Strategien für Ihre Positionierung beim Kunden aufzustellen
• Formulierung Ihrer Value Proposition - Lernen Sie,
  • Ihren Kundennutzen und Ihre Stärken individuell zu formulieren und aus dem Schatten hervorzuheben
  • was Value beim Kunden erzeugt und wie Sie sich dabei auf die Bedürfnisse des Kunden beziehen
  • die Argumente der Wettbewerber abzuschwächen
  • Ihren Elevator Pitch zu formulieren
• Customer Relationship Management - Lernen Sie,
  • die Entscheidungsprozesse und -netze beim Kunden zu visualisieren und zu verstehen
  • wie Sie eine tragfähige Beziehungen zum Kunden aufbauen und pflegen
  • Barrieren im Einkaufsprozess früh zu erkennen und Taktiken für Ihren Erfolg einzusetzen
  • den Einkaufsprozess positiv zu beeinflussen
• Account Strategie und Planung - Lernen Sie,
  • die Elemente eines Account Plans kennen
  • systematisch Ihre Strategie und Ihren Account Plan aufzustellen und Kundenpotenziale optimal auszuschöpfen
  • wie Sie den Account Plan einsetzen und ihre Effektivität in der täglichen Vertriebsarbeit steigern können

Beim 2-Tages Seminar wird der erste Tag voll ausgenutzt und noch bis abends gearbeitet. Der genaue Veranstaltungsort wird Ihnen rechtzeitig mitgeteilt.

Tag 1: 09:30 - 19:00

Tag 2: 08:30 - 16:00