Key-Account-Management - Teil I

Einführung in das Key-Account-Management - Ausgangslage und Entwicklung - Anforderungen an den Key-Account-Manager - Unterschiede zum klassischen Verkauf - Vorteile des Beziehungsmanagements - Anforderungen an den KAM - Voraussetzungen und Schnittstellen Analyse Ihrer Schlüsselkunden - Analyse des Kunden-Portfolios - Erstaquisition und kontinuierliche Betreuung - ABC-Analyse - Portfolio-Analyse - Selektionsprozesse aktiv gestalten - 360-Grad-SWOT-Analyse - Beziehungsdiagramme erstellen - Kundeninterne Meinungs- und Entscheidungsprozesse erkennen und steuern Langfristige Key-Account - Partnerschaft - Customer Relationship Management - Service als Instrument zur Kundenbindung - Stabilitätskriterien für langfristige Kundenbeziehungen Zielsetzung und Aktivitätenplanung - Elemente des strategischen Kundenplans - Struktur des KAM-Plans und Dokumentation - Besuchsplanung und -vorbereitung