Schwierige Einkaufsverhandlungen souverän führen (SESF)

Erfolgsfaktoren

• Faktoren Macht, Zeit, Information und Komplexität gezielt einsetzen.
• Verhandeln nach dem Harvard-Prinzip vs. kompetitives Verhandeln.
• Sach- und Beziehungsebenen trennen.
• Auf Interessen statt Positionen fokussieren.
• Eigene Ziele und Ziele des Partners im Vorfeld analysieren.
• Verhandlungsalternativen gezielt entwickeln.
• Win-Win-Situationen herbeiführen.
• Besonderheiten bei globalen Verhandlungen.

Den persönlichen Verhandlungsstil gewinnbringend einsetzen

• Analyse des eigenen Verhandlungsstils.
• Konfliktbereitschaft vs. Konsensorientierung.
• Wie wirke ich auf andere?
• Körpersprache gezielt einsetzen und interpretieren.
• Die lieferantenindividuelle Verhandlungsstrategie.

Souverän verhandeln in komplexen Situationen

• Dirty Tricks, unfaire Strategien von Verkäufern erkennen, Drucksituationen souverän meistern: gegenseitiges Ausspielen, Verunsicherungs-/Zeitdruckmethode, Preisverhandlungen unter Druck.
• Verhandeln mit Monopolisten: "echte" Monopolisten identifizieren, Preisverhandlungen, Umgang mit eventuellen Machtpositionen.
• Manipulationen erkennen/abwehren.
• Verbalen Angriffen souverän begegnen.
• Gefahren bei Verhandlungen im Team.
• Verhandeln mit anderen Kulturen.
• Fallstricke beim Feilschen.
• Lösungsalternativen in schwierigen Verhandlungen gezielt einsetzen.
• Planung, Entwicklung und Umsetzung der Verhandlungssituation.
• Erarbeitung eines Verhandlungsleitfadens.

Argumentations- und Fragetechniken systematisch ausbauen

• In schwierigen Situationen wirkungsvoll argumentieren, Einwänden und Vorwänden begegnen.
• Argumentationsketten aufbauen.
• Preissteigerungen abwehren, Preissenkungen durchsetzen.
• Mit dem Einsatz betriebswirtschaftlicher Argumente punkten.
• Fragetechniken professionalisieren: die "wahren" Interessen des Verhandlungspartners aufdecken.

Der Verhandlungsabschluss: professionell und zielsicher

• Abschlusstechniken professionalisieren.
• Klarheit beim Abschluss schaffen, Vereinbarungen durch Beweisführung absichern, Nachverhandlungen vermeiden.
• Erfolgsmessung.