Überzeugende Verkaufsgespräche

In einer Welt, in der sich die Produkte und Dienstleistungen immer ähnlicher werden, liegt die Chance zur Differenzierung in der Art und Weise, wie Sie verkaufen. Die professionelle Kommunikation nimmt einen entscheidenden Stellenwert ein, wenn es darum geht, dauerhafte Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen. Die Kombination aus dem, was Sie sagen und wie Sie es sagen, entscheidet über Erfolg und Misserfolg bei Ihren Verkaufsgesprächen.

Themenüberblick

Die Grundlagen des Verkaufens

• Eigene Typologie erkennen: Stärken und Schwächen
• Wirkung auf und Umgang mit bestimmten Kundentypen
• Emotionale, soziale und kommunikative Fähigkeiten
• Aktives Zuhören und Interpretation von Körpersprache
• Handlungsspielräume ermitteln und Win-Win-Situationen erarbeiten

Verkaufsgespräche vorbereiten

• Vorbereitung und Zielformulierung
• Gesprächspartner identifizieren und analysieren
• Kontakt herstellen und Beziehung aufbauen
• Kundenbedürfnisse und -motive ermitteln

Erarbeitung von Nutzenargumentationen

• Bedarf und Nutzen in Übereinstimmung bringen
• Nutzenargumentationen ausformulieren und präsentieren

Abschlussorientierte Gesprächsführung

• Methoden der Gesprächseröffnung
• Fragetechniken zur Bedarfsermittlung
• Kaufsignale erkennen und verstärken
• Mit Einwänden und Widerständen des Kunden umgehen
• Umgang mit schwierigen Kunden
• Abschluss sichern und die nächsten Schritte abstimmen

Methodik
Kurzpräsentationen und Input durch den Trainer werden verknüpft mit strukturierten Übungen und praxisnahen Rollenspielen. Die Seminarteilnehmer haben die Möglichkeit ihre kommunikativen Fähigkeiten anhand von Beispielen aus der Berufspraxis zu trainieren und zu verbessern. Transferhilfen für die Alltags-Praxis.