Verkaufsaktiv Agieren Und Reagieren. Zur Nutzenorientierten Argumentation In Kundengesprächen.

Zielgruppe

Das Training richtet sich an Fach- und Führungskräfte, die mit Kunden Verkaufs- und Beratungsgespräche führen.

Trainingsziel

Die Teilnehmer lernen, wie sie jedes Gespräch mit ihren Kunden dazu nutzen können, durch eigene Initiative positive Impulse beim Kunden zu setzen, und wie sie Gespräche verkaufsoffensiv führen können.

Praxisnutzen

Nicht nur Verkaufsgespräche, sondern praktisch jedes Gespräch mit Kunden bieten Möglichkeiten, verkaufsaktiv zu agieren oder zu reagieren. Mit der nötigen Sensibilität für die Individualität des Kunden und ausgerüstet mit einem umfassenden Repertoire an Gesprächstechniken lernen die Teilnehmer auch auf den ersten Blick kritische Situationen wie Einwände oder Reklamationen verkaufsförderlich zu gestalten.

Fortwährend werden die Strategien und Techniken auf konkrete Situationen, welche die Teilnehmer einbringen, bezogen und angewandt. Jeder Teilnehmer erarbeitet einen Leitfaden für ein reales oder mögliches Verkaufsgespräch, das er im Rollenspiel durchführt. Die Reflexion im Rahmen einer Videoanalyse bereitet ihn optimal auf den Praxiseinsatz vor. Am Ende des Trainings erstellt jeder Teilnehmer für sich einen Handlungsplan, der ihn dabei unterstützt, das Gelernte nachhaltig in das eigene Kommunikationspraxis zu integrieren.

Thematische Gliederung

1. Verkaufspsychologische Grundlagen

2. Profil und Bedürfnisse des Kunden diagnostizieren

3. Körpersprache: Haltung, Mimik und Gestik verkaufsaktiv einsetzen

4. Fragetechniken zur Bedarfsermittlung, Steuerung, Entkräftung und Überzeugung

5. Die Präsentation: Aus Interesse die Kaufabsicht erzeugen

6. Preisargumentation

7. Den Abschluss einleiten

8. Zusatzverkäufe

9. Einwandbehandlung

10. Cross- und Upselling bei Reklamationen

Nach dem Training wissen Sie:

• wie Menschen ihre Verkaufsentscheidungen treffen
• wie Sie Verkaufsmöglichkeiten im Gespräch erkennen und aktiv nutzen
• wie Sie den Preis geschickt verpacken
• welche Bedeutung die Vorteil-Nutzen-Argumentation für das Beratungsgespräch hat
• wie Sie Preisargumentationen durchführen
• mit welchen Techniken Sie den Verkaufsabschluss einleiten
• wie Sie für Zusatzverkäufe verkaufspsychologisch argumentieren
• welche Bedenken Kunden haben
• welche Techniken der Einwandbehandlung Sie in welchen Situationen wirkungsvoll einsetzen können
• wie Sie auf Einwände kundenorientiert eingehen und diese verkaufsaktiv nutzen

Methodik:

Vortrag, Partner- und Gruppenarbeit, Fallstudien, Übungen, individuelle Rollenspiele mit praxisspezifischen Situationenn

Haben Sie Interesse an einem Inhouse-Training? Nehmen Sie gerne mit uns Kontakt auf, damit wir Ihnen für Ihre spezifischen Bedürfnisse ein individuelles Trainingskonzept unterbreiten können.

TRAINING MIT DR. BURKHARD RADTKE: KOMPLEXE INHALTE

• praxisbezogen fokussiert
• verständlich kommuniziert
• nachhaltig realisiert