Consultative Value Selling

Wir erarbeiten Lösungen und konkrete Vorgehensweisen für das tägliche Geschäft anhand von mitgebrachten Fallbeispielen zu den folgenden Punkten:

• Kunden strategisch segmentieren
• Von der Verkaufsstrategie zur eigenen Verkaufstaktik
• Die drei Säulen des erfolgreichen Dienstleistungsverkaufs: Kundentypologie, Involvement und Stufenverkauf
• Praxis Fallbeispiele: Hebel für Gesprächserfolge
• Das Prinzip: Consultative Value Selling

Die Teilnehmer erstellen in dem Seminar einen Maßnahmenplan zur Realisierung ihrer individuellen Verkaufsziele.

1. Tag: Die Kundenpotentiale erkennen und systematisch agieren
9.00 – 19.00 Uhr 

• Die Bedeutung des Kunden im Dienstleistungs-/Lösungsgeschäft
• Stufenverkauf / vertrauensbildende Maßnahmen
• Involvement
• Kundentypologie
• Über die Verkaufsstrategie zur eigenen Verkaufstaktik
• Erarbeitung einer Verkaufsstrategie
• Optimierung des persönlichen Verkaufsstils
• Systematische Marktbearbeitung im professionellen Dienstleistungsverkauf
• Erfolgsfaktoren für die eigene Verkaufspraxis

2. Tag: Consultative Value Service Selling
9.00 – 18.00 Uhr

• Führen von qualifizierten Kundengesprächen
• Gezielter Einsatz von Gesprächshebeln
• Die Facetten des Kunden: Buying-Center, Kaufmotive
• Die Toolbox für das Kundengespräch
• Phasen, Ziele und Tools
• Die Facetten des Kunden: Buying-Center, Kaufmotive

3. Tag: Der Maßnahmenplan zum Erfolg
9.00 – 17.30 Uhr 

• Führen von qualifizierten Kundengesprächen
• Erfolgsfaktoren für die eigene Verkaufspraxis

Methodik

Zu Beginn des Seminars werden die Teilnehmer ihre Dienstleistung und den daraus resultierenden Kundennutzen präsentieren. Die Präsentation wird auf Video aufgezeichnet, ausgewertet und jeder Teilnehmer erhält ein ausführliches Feedback.

Über das gesamte Seminar bedienen wir uns der Methode: Catch it, Compress it, Communicate. Sie stellt nicht nur sicher, dass die Teilnehmer notwendiges Wissen vermittelt bekommen (Catch it), sondern dieses auch für die Praxis aufbereiten (Compress it) und umsetzen, bzw. für den Einsatz in der eigenen Praxis trainieren (Communicate).

Weitere Methoden:

• Impulsreferat und dialogorientierte Lehrgespräche
• Plenumsdiskussion und aktiver Erfahrungsaustausch
• Einzel-/Gruppenarbeit
• Praxisbeispiele, reale Verkaufs-Rollenspiele und -Trainings
• Videogestützte Analyse mit Feedback
• Auf Wunsch Einzelberatung und Coaching (vor allem im Hinblick auf den Verkaufstest)