Sales Excellence - Verkaufs- und Vertriebstraining für Führungskräfte (VVT)

Konzept
Die Tage des "make-and -sell" Marketing sind gezählt. Der Kunde hat hohe Erwartungen und muss überzeugt werden. Zwei wichtige Hebel liegen im Verkauf: zum einen die Konzepte aus dem Verkauf-, Vertriebs- und Key Account Management, zum anderen die Konzepte aus der Psychologie, speziell Kommunikations-, Verhandlungs- und Überzeugungswissen. Dieses zweiteilige Programm kombiniert beide Perspektiven, damit sich Verkaufserfolge einstellen.

Themenfokus
Modernes Verkaufsmanagement

• Grundlagen, Spielregel und Trends
• Der Verkauf innerhalb der Unternehmensführung
• Ableitung der Vertriebsstrategie aus der Unternehmensstrategie
• Wirkung und Resultate erfolgreichen Verkaufsmanagements

Bausteine einer erfolgreichen Vertriebsstrategie

• Die grundlegenden Weichenstellungen
• Kundendefinitionen und Kundennutzen
• Marktsegmentierung und Wettbewerb
• Vertriebsschienen optimieren
• Neue Vertriebswege im B2B- und B2C-Marketing

Vertriebsmanagement in der Praxis

• Strukturen und Prozesse gekonnt gestalten
• Die Bedeutung der Vertriebsorganisation
• Mitarbeiter führen, die Kultur im Vertrieb entwickeln
• Informationen bereitstellen, Informationssysteme gestalten
• Beispiele aus der Praxis

Gekonntes Key Account Management

• Grundlagen und Kriterien
• Key Account Management firmenspezifisch aufbauen
• Der richtige Umgang mit Schlüsselkunden
• Das Entwicklungspotenzial bestimmen

Überzeugende Kommunikation

• Die Psychologie menschlicher Kommunikation
• Wie man Argumentationstechniken anwendet, wie man Einwände überwindet
• Die Bedeutung von Körpersprache
• Lösungsorientierte und verletzungsfreie Gesprächsführung
• Mit Kommunikation überzeugen

Prinzipien erfolgreicher Verhandlung

• Grundsätze des Verhandelns kennen
• Die Psychologie effektiver Verhandlungsführung
• Mit Einwänden gekonnt umgehen
• Abschlusstechniken überzeugend anwenden
• Verhandlungsfehler und Verhandlungshelfer