Verhandlungstraining: Sicher und erfolgreich verhandeln

2-tägiges Verhandlungstraining

Sachgerecht und interessengeleitet verhandeln, die Dynamik des Gebens und Nehmens leben
Erfolgreiches Verhandeln und der erfolgsorientierte Umgang mit Einwänden ist zum einen eine Frage der richtigen Einstellung. Zum anderen ist ein ausgeprägtes Selbstbewusstsein (gefestigte Persönlichkeit) erforderlich, die Kenntnis von Verhandlungsstrategien und Verhandlungstaktiken und deren sichere Anwendung. Partnerschaftliches Verhandeln bedeutet, mit dem Verhandlungspartner auf Augenhöhe zu sein.

Durch dieses Verhandlungstraining wird die natürliche Autorität und Persönlichkeit der Verkäufer weiter entwickelt und gefestigt, damit sie künftig Einwände verkaufsorientiert bearbeiten und Verhandlungen sicher und lösungs-orientiert führen. Sie sind dann in der Lage, sich auf die unterschiedlichen Kundentypen einzustellen und effektiv zu interagieren. In schwierigen Situationen entwickeln sie die erforderliche Geduld und Ausdauer. Sie leben die verschiedenen Rollen mit einer hohen Verhaltensflexibilität: Sie sind offen, einfühlsam, kreativ, fair, selbstsicher und durchsetzungsfähig. Sie wissen welche Strategien und Verhaltensweisen wann wirksam sind, um somit für beide Seiten ideale Ergebnisse zu erzielen. Ihr wichtigstes Ziel ist es, Win-Win–Situationen für eine dauerhafte Geschäftsbeziehung zu schaffen.

Inhalte (Auszug) Verhandlungstraining: Sicher und erfolgreich verhandeln

• Von der Selbstakzeptanz zur souveränen Selbstsicherheit
  Selbstakzeptanz und die darauf aufbauende angemessene Selbstsicherheit sind die Basis für kompetentes Verhandeln
  Die Verkäufer lernen welche Denkmuster beim Verhandeln zu einem unangemessenen und somit Erfolg verhindernden Verhalten führen und wie sie diese verändern können, um schwierige Gespräche künftig professionell zu führen. Ist die Selbstakzeptanz, Selbstsicherheit beim Verhandeln nicht gegeben, dann nützen alle Verhandlungsstrategien nichts.

• Kompetent wirken; nonverbal die Basis für Sicherheit erzeugen
  Mit dem Brustton der Überzeugung und einer offenen und sicheren Körpersprache kompetent und vertrauensvoll wirken
  Die Verkäufer lernen wie sie mit Stimme, Gestik, Mimik und Körperausdruck den Inhalt der Kommunikation so verpacken können, dass er beim Kunden kompetent ankommt. Kompetenz wird nur zu einem sehr geringen Anteil mit dem was gesagt wird vermittelt. Der größte Anteil wird mit dem wie es gesagt wird vermittelt. Gerade bei schwierigen Kundengesprächen ist dies ein wichtiger Baustein zum Erfolg - oft der Unterschied, der den Unterschied macht.

• Komplementäre Beziehungsgestaltung
  Die Selbstdarstellungspläne schwieriger Kunden zu erkennen ist eine wichtige Voraussetzung für den dauerhaften Geschäftserfolg
  Die Verkäufer lernen wie sie bei den Gesprächspartnern, die taktieren und blockieren, eine positive Verhaltensänderung herbeiführen. Erst dann können gemeinsame Lösungs- und Entscheidungs-alternativen entwickelt werden.

• Die Situation aus verschiedenen Blickwinkeln betrachten
  In der Gesprächsvorbereitung, während des Gesprächs und in der Nachbereitung verschiedene Blickwinkel einnehmen
  Die Verkäufer lernen das Modell der drei Wahrnehmungsebenen kennen und wie es anzuwenden ist. Durch diese zirkuläre Betrachtungsweise, aus Sicht des Verkäufers, Kunden und Verhandlungscoachs ergeben sich intelligente Lösungsalternativen.

• Widerstände und Einwände wandeln, lösungsorientiert und zielführend argumentieren
  Unsicherheiten des Kunden offen und überzeugend beantworten und zu einer gemeinsamen Entscheidungsalternative führen
  Die Verkäufer lernen wie Widerstände und Einwände lösungsorientiert genutzt werden und wie man sie zur Vertiefung der Vertrauensebenen und zur Entscheidungsfindung nutzt. Zustimmungssignale werden aus den Widerständen/Einwänden gefiltert und für einen weiteren Schritt zur Entscheidung genutzt. Sie erlernen die lösungsorientierte Einwandsbehandlung in 9 Schritten und die Methode des Reframings.

• Verhandlungstaktiken und Verhandlungsstrategien
  Manche Kunden versuchen sich durch Taktiken und Strategien einseitige Vorteile in der Geschäfts-beziehung zu verschaffen
  Die Verkäufer lernen welche Verhandlungstaktiken und Verhandlungsstrategien die Gesprächspartner anwenden und welche Absichten dahinter stehen. Sie lernen sie zu erkennen und wie sie erfolgsorientiert damit umgehen.

• Offen und fair verhandeln, mit dem Verhandlungspartner Win-Win-Lösungen erarbeiten und vereinbaren
  - Das Harvard-Konzept: Die Philosophie lautet: Hart in der Sache, sanft zu den Personen.
  Die vier Prinzipien: Sachbezogen diskutieren, Interessen abwägen, Optionen suchen, Beweise erbringen.
  Die vier Eckpfeiler: Mensch, Interesse, Möglichkeiten, Kriterien
  - Verhandlungen strukturiert und strategisch vorbereiten
  - 6 Stufen des erfolgreichen Verhandelns
  - Erfolgreich verhandeln mit dominanten Verhandlungspartnern
  - Mein persönlicher Verhandlungs-Coach, Perspektivenwechsel im Gespräch