Verhandlungstraining: Unfaire Strategien durchschauen und kontern
Seminar
In Karlsruhe
Beschreibung
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Kursart
Seminar
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Niveau
Anfänger
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Ort
Karlsruhe
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Unterrichtsstunden
16h
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Dauer
2 Tage
Verhandlungen sind sowohl im Berufs- als auch im Privatleben allgegenwärtig: Mal geht es nur um Details, mal geht es ums große Ganze. Mal betrifft es nur Zahlen-Daten-Fakten, mal stehen Strategien und Budgets auf dem Spiel.
Die richtige Verhandlungstechnik ermöglicht Ihnen den Perspektivenwechsel. Sie erreichen Ihr Verhandlungsziel, ohne den Verhandlungs-„Gegner" zu „besiegen". Damit schaffen Sie beste Voraussetzungen für eine erfolgreiche, langfristige Zusammenarbeit.
In diesem Seminar lernen Sie Techniken und Haltungen, um bestmögliche Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Sie gewinnen Sicherheit und Klarheit und stärken Ihre Verhandlungskompetenz.
Standorte und Zeitplan
Lage
Beginn
Beginn
Hinweise zu diesem Kurs
- Vorbereitung einer Verhandlung
- Strukturierte Verhandlungsführung
- Training relevanter Techniken
- Sach- und Psycho-Logik in der Verhandlungssituation
- Sicherheit in der Verhandlungsführung, auch in schwierigen Situationen
Meinungen
Themen
- Persönliches Auftreten
- Argumentation
- Kommunikation
- Schlagfertigkeit
- Verhandeln
- Verhandlung
- Verhandlungstechnik
- Sichrheit
- Prioritätensetzung
- Verhandlungstaktiken
Dozenten
Ulrich Mahr
Senior Consultant
Ulrich Mahr gründete 2001 die Unternehmensberatung M2M Consulting in Karlsruhe und führt sie als Geschäftsführer. Er ist als Berater und Coach für Geschäftsführer, Führungskräfte und Personalleiter tätig.
Inhalte
Die Psychologie der Verhandlung
- Strukturelle Konflikte
- Erkennen der Auslöser von Konflikten
- Blockaden abbauen
- Wellenlänge: Rapport-Techniken und Yes-Set
- Verknüpfung sachlicher Inhalte mit der emotionalen Ebene
Zielorientierte Vorbereitung der Verhandlungssituation
- Mangelnde Vorbereitung
- Die Phasen der Vorbereitung
- Profiling
- Verhandlungspartner richtig einschätzen
- Das Ziel hinter dem Ziel Ihres Verhandlungspartners
- Prioritätensetzung
- Fragen – nichts als Fragen
- Präzise bitt
- Blockaden lösen
- Ziel- und partnerorientiert verhandeln
- Harvard-Prinzip
- Kerze-Methode
- Fragen zur Etablierung
- Fragen zu Optionen
- Fragen zu strategischen Alternativen
- Fragen zur Vorbereitung der Fairnesskriterien
- „Gute“ und „schlechte“ Verhandlungspartner
- Verhandlungstypen
- Durchführung der Verhandlung
- Fragen-Beispiele
- Unterschiedlichkeit der Bedarfe
- Vorteile in den Vordergrundstellen
- Struktur der Nutzenargumentation
- Kreative Argumentation im Verkauf
- Added Values
- Sackgassen
- Umgang mit Verhandlungstricks
- Einwandbehandlung
- Kundeneinwände nutzen
- Interessensgegensätze leichter überwinden
- Verhandlungsrollen im Businessalltag
- Eröffnungstaktiken
- Tit for Tat
- Verhandlungstaktiken
- Kontern
- Kaufsignale erkennen
- Nicht manipulative Abschlusstechniken
- Der Thermometer-Abschluss
- Sammeln und Auswahl zu Praxisanliegen
- Bearbeitung und Reflexion
- Meeting- und Moderationstraining
- Lösungsschritte
- Selbstwahrnehmung, Fremdwahrnehmung, Feedback
- Die goldenen Regeln
- Typische Fehler
- Denkfehler
- Praxistipps zur Verhandlungsführung
Lern- und Arbeitsmethoden
- Interaktive Impulse aus der Psychologie, Führungs- und Konfliktforschung
- Erfahrungsorientierte, interaktive Kommunikationsübungen
- Fallbeispiele aus der Praxis
- Prozessorientierte Einzel-, 2er und Gruppenübungen
- Dialog und Erfahrungsaustausch der Teilnehmer
- Plenumsreflexion, Diskussion und Reflecting Teams
- Mind&More-Kurzübungen zur Entspannung und gehirngerechtem Arbeiten
- Checklisten und Leitfäden
- Einsatz von Metaphern, Symbolen und Story-Telling
- Transferplanung
Zusätzliche Informationen
2 Tage
1. Tag: 10.00 – 17.30 Uhr
2. Tag: 8.30 – 16.00 Uhr
Verhandlungstraining: Unfaire Strategien durchschauen und kontern