Vertrieb: Wie führe ich ein agiles Beratungs- und Kundengespräch noch erfolgreicher?

Programm
09.15 Uhr Begrüßung
Kaffee und Getränke

09.30 Uhr – 1 2.3 0 Uhr
Das perfekte Beratungs- und Verkaufsgespräch

Was heißt Marktbearbeitung? Wer sind unsere Kunden?
Was sind unsere Vertriebsziele?

Wettbewerbsvorteile des Unternehm ens und des eigenen
Leistungsangebots

Effektive Marktbearbeitung und gezieltes Abwerben von der
Konkurrenz


Der „optimale ‘‘ Gesprächsaufbau

Bedarfsermittlung mit offenen Bedarfsfragen

Erkennen von Kaufsignalen
Das kundenspezifische Lösungsangebot
Fallstudien und Training:
+ Richtige Positionierung des Unternehmens sowie der
Produkte/Leistungen im Kundengespräch
+ Systematischer Gesprächsaufbau
+ Erkennen von Verkaufssignalen und Nützen von Verkaufschancen

12.30 Uhr – 13.30 Uhr Gemeinsames Mittagessen

13.30 Uhr – 15.00 Uhr
Richtiger Umgang mit Kundeneinwänden - -- Verhandlungs-
strategien für mehr Erfolg
Kundenbindung durch Beschwerdemanagement

Welche Wege der Einwandbehandlung gibt es?

Stolperfallen in der Kommunikation mit dem Kunden

Gesprächsstörer - -- Vorschläge vorschnell anbieten - -- Überreden

Klassische Einkäufer -„Angriffe ‘‘ gekonnt abwehren

Abschlussmethoden und Einsatz von Abschlussverstärkern

Fallstudien und Trainings:
+ Richtiger Umgang mit dem Kundeneinwand
+ Vom Beratungsgespräch zum Geschäftsabschluss


Erfolgreiches
Vertriebs -
management
Wenn
der Kunde
„zu teuer ‘‘
oder „nein ‘‘
sagt …

Programm

15.00 Uhr – 17.30 Uhr
Geschickt verhandeln mit Einkäufern

Überzeugend Argumentieren im Preisgespräch

Beweggründe d er Einkäufer verstehen und entsprechend argumentieren

Welche Verhandlungsstrategie passt zu welchem Kundentyp?

Was tun, wenn der Wettbewerber günstiger ist?

“Win-win -Situation“ schaffen: Voraussetzung für Erfolgserlebnisse aus
der der Perspektive der Einkäufer

5 Maßnahmen für mehr Preisstabilität

Preisdifferenzierung : Wo bewegt sich der optimale Preis?

Cross Selling: Logische Bedarfsergänzungen und Zusatzverkauf

Fallstudien und Trainings:
+S&P Leitfaden: Erfolgreich verhandeln mit Einkäufern



Ab 17.30 Uhr Offene Gesprächsrunde
















Tipps für
V erhandlungen
mit Einkäufern